红旗定位偏离设想 押宝定制市场

私人购买市场开拓不力 ，让红旗只能放低身段展开大幅优惠。日前，红旗H7综合优惠13万元的消息传出，汽车业内一片唏嘘。从去年5月上市以来，红旗H7被一汽集团寄予厚望，希望其成为开拓私人市场的利器，然而事实证明，一汽集团高端品牌复兴的梦想渐行渐远。

令人担忧的是，统计数据显示，自去年5月上市到今年8月，红旗H7累计销量仅为4600辆，月均300辆的销量，甚至不及去年在华销售不畅的日系讴歌品牌。

汽车分析师张志勇认为，红旗复兴的标志之一就是市场销量，但私人市场未能打开，红旗的复兴也将无从说起。对于红旗品牌来说，并不需要强调其“官车”的身份，与其冲量，不如向高端做精品取悦消费者。

经销商促销自救

事实上，从去年5月上市以来，红旗H7曾因屡获政府采购的订单而备受关注。然而，私人购买市场迟迟未能打开，这让巨额投资红旗品牌的经销商备受煎熬。

今年以来，公务车采购订单缩水，红旗的销量出现了下滑。北京商报记者曾致电一汽轿车询问红旗H7的销量，但一汽轿车方面未能给出答复。其实，查阅乘联会提供的数据不难发现，从今年1月开始，红旗的销量就从去年的月均500辆左右，减少到今年月均200辆左右。而在今年8月，红旗的销量仅为136辆，这无疑成为经销商大幅促销的分水岭。

在金宝街上，被称为“红馆”的红旗展厅内,一位销售人员表示：“每天看车的消费者并不多，出手购买的就更少了。”

据了解，目前“红馆”对于红旗H7给出了4万元的优惠，私人购车的消费者可以从赠送保险、三年零利率贷款以及置换享受4万元企业补贴中任选其一。对于一款最低售价30万元出头的车型来说，这样的优惠力度可谓不小。该店的销售人员表示，每天都有只是进店看看H7样子的消费者，而店内给出的大幅优惠，这些消费者并不关心。

同时，在位于亚运村汽车交易市场（以下简称“亚市”）的红旗展厅中，一幅红旗H7“送保险、送油卡、送保养”综合优惠13万元的招牌颇为醒目。店内的销售人员表示，所谓的13万元优惠，除了上述三选一的优惠外，还包括面向“公务员、警察、律师、记者、教师和医生”这些购买人群赠送的3万元油卡以及价值6万元的四年10万公里质保和免费保养。

不过，如此大的优惠，并未掀起消费者的热情。“由于军队和政府机关开始选购红旗，因此购买H7的多为与政府打交道的企业，即便是私人购车的消费者也是出于上述考虑，真正用于私人使用的太少了。”上述销售人员表示。

“作为经销商，生存的基本主要靠卖车、售后来支撑，这样迟迟不上量哪家也拖不起。”亚市副总经理颜景辉表示，一汽红旗目前的品牌推广和产品并未得到私人市场的认可，促销只能是无奈之举。

“官车”形象成软肋

按照一汽红旗当时的上市计划，在完成首轮政府采购之后，政府渠道可以保证红旗H7 30%的销量，剩余的70%则必须由经销商自己消化。然而，事实并未按照一汽轿车设想的发展。去年红旗H7实现了3000余辆的销量，基本上是由政府采购贡献的。今年面对私人市场销售后，销量急转直下。据一汽内部透露的数据显示，目前在红旗H7的订单中，有2/3来自政府，属于私人客户的约占1/3。

目前H7全系销售情况最好的为指导价31.98万元的2.0T最低配车型。金宝街和亚市的销售人员均表示，目前只有该配置车型有现车销售。“由于H7各款车型在外观上基本相同，同时H7的车主更加关心所购车型的外观是否与政府车型保持一致，因此动力和配置并不是购车者的关注重点。”一位销售人员坦言。

值得关注的是，红旗H7定位为高端行政级轿车，在一汽轿车的定位上将与奥迪A6L、丰田皇冠等车型展开竞争。然而，在“官车”形象的惯性下无法满足私人消费者的需求已成为红旗致命的软肋。

在张志勇看来，贴着“官车”标签的红旗，面对私人市场后的定位并不清晰。目标消费人群的生活习性、出行习惯等都是红旗品牌需要做的功课。

采访中，北京商报记者正好碰上一位前来看车的消费者，他对销售人员说的第一句话是：“慕名而来。”他坦言，自己从小就有红旗情结，想看看红旗的新车到底是什么样子，但基于“官车”的印象，红旗品牌不会是购车的首选。

“从目前来看，红旗的高端定位已经偏离了原来的设想，H7的产品力也缺乏高端品牌的特质，而一再的降价促销也凸显了红旗品牌的产品力无法支撑起销量。”张志勇说，“只有市场定位、品牌定位精准了，红旗品牌才能确立自己的发展方向，沿着正确的轨道前进”。

高端定制出现转机

尽管H7对于红旗品牌的复兴还没起到贡献销量的作用，但在高端定制市场，神秘的红旗L5却以定制的“招牌”引起了国内消费者的注意。

今年北京车展期间，L5首次公开接受用户预订，其“大红旗”继任者的身份以及500万元起的定制价格，使其成为公众关注的焦点。而一汽轿车方面对于该款车型的宣传也一直低调行事。

北京商报记者看到，在金宝街的“红馆”内，一辆L5被摆放在独立展厅中。销售人员透露，由于L5属于定制车型，订单较少，因此厂家的宣传并不积极。

据了解，红旗L5分为标准版与私人定制版两种，其定制的过程也与劳斯莱斯、宾利等超豪华品牌有些相似，从订单到提车，整个定制过程需要大概半年的时间。北京商报记者曾致电一汽轿车采访L5的产品规划和订单量，但一汽轿车方面迟迟未能回复。

“目前销售状况最好的为近700万元的私人定制版，近期刚有一辆私人定制版的L5被用户提走，目前还有近10辆的订单准备交付，均为私人定制版车型。”“红馆”的销售人员透露，几乎每一位L5车主的真实身份销售人员都不知道。从下订单到提车车主都不会露面，就连购车发票上也看不到车主的任何信息。

相比而言，红旗的经销商更希望L5的销量能有所突破。“L5的车主在购车时基本没有选择标准版的，而是选择私人定制版。对于花费数百万元购买L5的车主来说，该车型已成为奢侈品，是身份的象征。”上述销售人员认为，一汽轿车方面也应对L5重视起来，提升红旗的品牌力。

对此，张志勇表示，红旗开始开拓本土奢侈品市场与外国品牌竞争，改写廉价产品工厂这一符号。而目前的中国，高价已经不是问题，现在一汽轿车开拓红旗奢侈品这一市场也许是个转机。“就像奔驰S级一样，由于时代特色，红旗也应找到品牌的切合点。做好高端市场再向下延伸。”张志勇说。