库存大成本高 90%经销商看衰下半年车市

近日，J.D. Power亚太公司发布了2012年中国汽车销售满意度研究SM（SSI）相关数据，其中部分结论为今年的中国车市蒙上了一层阴影。该报告显示，经销商整体平均库存是新车销售的2.2倍，在巨大的销售压力下，经销商销售人员数量却不增反降，从2010年到2011年，平均减少了4.3人，按照平均20人的比例，裁员高达20%。这也导致了今年SSI同比下降6分。90%经销商对下半年车市持不乐观态度，其中自主品牌的生存状况更加堪忧。

高库存与高成本双枷锁

J.D. Power亚太公司中国汽车销售满意度研究已经进入了第13个年头。这项研究通过7个因子（按照权重顺序依次为交车过程、交车时间、经销商设施、销售人员、书面文件、交易条件和销售启动），衡量车主对于新车购买体验的满意度。这项研究是基于中国43个主要城市、13,769位车主在购买新车后2-6个月内的评价，显示的是从去年8月到今年3月的中国车市的真实状况。

研究显示，2012年行业总体销售满意度得分为841分（1,000分制），与2011年相比下降了6分。J.D. Power亚太公司中国区高级汽车分析师王晓莹表示，下降幅度最大的因子是销售启动、销售人员和交车过程。这三大因子有一个共同点都与一线销售人员有关。其背后是经销商销售人员的大幅度减少。

有数据显示，从2010年到2011年，经销商销售人员平均减少了4.3人，按照平均20人的比例，裁员高达20%。

而经销商大幅裁员的同时却要面对高昂的库存。据统计，库存太大已经成为目前经销商面临的最大问题，目前经销商整体平均库存是新车销售的2.2倍，其中10%的经销商库存比甚至超过3倍。

看起来二者相互矛盾，其实，这一举措却是经销商的无奈之举。J.D. Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理梅松林博士表示，去年汽车市场平均单车利润在2万元左右，而今年市场疲软，价格战此起彼伏，单车利润平均缩水了近一半。于此同时，经销商人力和地租成本却不断上涨。

价格下探有限自主品牌生存状况堪忧

在今日公布的SSI报告中，网易汽车发现，在中国汽车销售满意度排名中，仅奇瑞汽车一家刚刚达到了行业平均线841分，位列行业平均分之上17家企业最后一位。而且中国自主品牌与国际品牌的差距从2008年的17分扩大到今年的67分。

毕竟，高SSI得分的经销商在利润和销售量上的表现要远远优于低分经销商。高SSI得分的经销商与低分经销商的单车毛利润差距在2010年仅200元左右，但这一差距在2011年却扩大至1000元左右。这对于经销商的盈利水平起着至关重要的作用。

而且，相比较汽车行业经销商销售人员平均减少4.3人，自主品牌的减少比例甚至高达30%左右，达到7.2人，相当于豪华车1.6人的4倍。

而更加令人担忧地是，自主品牌一向依仗的价格优势正在消失。面对巨大的库存压力，降价促销可以说是缓解库存压力的利器。但在这一轮的价格战中，自主品牌平均的折扣金额仅从去年的1308元增加至1530元，同比增加17%为222元，远远低于行业平均42%的价格下探比率。相比较而言，非豪华合资品牌的价格下探幅度却高达37%，达到1109元。豪华车的比例则更高，降幅达42%，高达2360元。

在研究中，越来越多的消费者抱怨销售人员施加过度压力，让他们仓促作出购买决定。在今年的销售满意度研究中，对“销售压力适当”的满意度从2011年的8.41分降至8.29分（10分制）。由于受市场放缓的冲击最大，中国自主品牌与国际品牌相比面临更大的销售压力。在2012年1至6月，中国自主品牌销量的市场份额与去年同期相比下降了大约3%。

对于这一情况，梅松林博士认为，从2009年以来连续三年大幅增长之后，汽车市场很可能首次出现单位数增长。未来的市场竞争将更加激烈，提升服务满意度包括销售满意度是所有品牌追求差异化的必修课。由于市场增长放缓，在开设新经销店时需要进行更为精心的资源规划，同时提高现有经销店的管理效率。而人力资源评估尤其重要，因为总体购车体验满意度中将近一半取决于人际互动。同时，自主品牌要熬过目前这一寒冬，在加强社会资本、人力资本等优势的情况下，能否得到金融资本将成为决定下一步竞争力的关键。