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4S店那些事——销售话术,你上当了?

来源:汽车行业关注   评论()  2014-03-19 14:23:31

雪弗兰轿车,澎湃动力,赛车级底盘。空气动力学车身,四年来,开雪弗兰总是很过瘾……

看到这样的广告词,你会怎么想,反正我全身的鸡皮疙瘩已近掉了一地了……

                                                                                 ———题记


说到销售话术这个主题,我们就先了解到什么是销售话术。百度上对销售话术是这么解释的:话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单,却包含着做人做事的技巧,安身立命的法门,平步青云的“官道”,治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧,却依“心”而生,同权术,心术,并称“安身要术”。

这个话术说的好听点事语言艺术,说的难听点其实就是忽悠人上当的本事。当然这句话占的立场不同所带来的含义也就有所不同了。站在销售的角度来说,话术越高明消费者购买产品的几率就越大,当然如果站在消费者的角度来说要有理性的思维去辨别这些销售话术,如果没有能力辨别,那么只有上当受骗的几率了。。。

下面我将对市面上的汽车销售话术来个比较全面的分析。


   注:本问并不是单独的针对某款车或者是某个品牌。只是现在汽车销售市场的上的混乱导购,有个别的厂家总是恶意的诋毁对手,导致很多消费者并不能很好的区分销售话术的真假,这篇文章我主要谈谈有关销售话术的拆解,希望能还给消费者尽量一个理想的买车思维。不要过分的相信销售话术,但是也不要去盲目的选车。理性的选择以及适合自己才是最重要的。


好了现在开始进入本文的正题,如何拆解销售话术。下面我将就一个热点的问题与大家开始展开讨论,看看大家是否曾经被这些销售话术骗过呢?


第一部分:正面的话术。这个部分应该是属于没有争议的,也基本上属于没有误导消费者的话术。


1,消费者:为什么***搭配了6速手自一体的变速箱,而***只是5AT,5AT的变速箱是不是有点落伍了啊?


销售:***搭配了6速手自一体变速箱,换挡平顺性会比5AT好一点。***搭配的6AT变速箱理论上是比5AT省油,但是看看它的油耗,7.8L啊!比***多了1.1L,一年下省下来的油费都够交交强险了。而且很多***的车主都反应这款发速箱质量差,问题多多,去4S店保养后还是无法解决,花钱又操心。而***的发速箱技术成熟,和发动机匹配完美,故障率少,更可靠!这也是消费者所需要的。


正解:好多消费者买车的时候都是在有意无意的问这个车的变速箱有多少档位,其实无论变速箱的档位有多少,关键是匹配的好坏。如果一个车的档位再多,匹配的不好也是让消费者挺头疼的,丰田的4AT的匹配程度其实已经让很多6AT的变速箱的厂家汗颜了……当然现在厂家宣传档位越来越多,无疑是市场进步的一种表现。


2,消费者:***铁皮厚,硬朗,安全性高,你这个车怎么样呢?


销售:传统上,中国消费者一直认为德国车和美国车钢板厚,更安全,而日本车钢板薄,安全性比较差,其实铁皮薄厚不安全性无关,关键去决于车辆的刚体结构,就像人类的皮肤不骨骼一样,皮肤只能起到覆盖癿作用,真正起到支撑作用的是骨骼。


正解:这种正确的思维观念应该值得普及和宣传,这个比喻也很形象,可惜在某品牌的网络水军的作用下车皮的薄厚已经成为了汽车安全的标准之一了。这个确实有点可悲了,其实钢板的厚度都是大同小异,只是通过内部的一些结构设计就可以让人感觉一款车的钢板厚而已了,有些品牌只是让人感觉钢板厚一些而已,但是自己却从来不去做安全碰撞试验。。。。所以只能这么宣传了……,汽车的安全与否碰撞试验能完全说明问题。要参考国际上欧洲和美国以及国内的权威碰撞机构的测试,大家在买车之前需要做足一下这方面的功课。


3,消费者:***轴距长,空间更大更舒适。


销售:但是大多数人有一个误匙,就是认为轴距长就代表空间大,其实车内空间还要看车身设计和布局。


正解:颜总也多次强调过轴距的大小并不能表示车内空间的大小,车内空间的大小一定要实际体验下,结合自己的身高来确定是否符合自己的要求。不要人云亦云,小时候大家应该都学过一篇小马过河的故事,这个故事其实就很好的阐述了这样的道理。


4,消费者:***的6档双离合变速器比***的5AT,技术更先进


销售:双离合发速器技术先进,但成熟度差,可靠性需要一定时间来完善。目前出现了大量双离合发速器的投诉案例,如出现低速换挡冲击大,提速慢,高速劢力缺夭等现象,让用户后悔莫及。***的智能5AT智能化程度高,技术成熟,稳定可靠。买车不像买衣朋,买车投资高,谁都不希望自己的车坏,修车的费用可是不可估量,所以车还是可靠稳定的好。


正解:这段话我一半认同一半反对。第一点,双离合技术并不是什么先进的技术,只是把两个手动变速箱组合到了一起罢了,为什么一提到双离合就代表先进呢?双离合固然有优点,但是绝对不能神话。关于站在用户的角度来思考,最省心的变速箱才是好的变速箱。管他什么几AT,什么双离合,只要是不出故障,换挡平顺,油耗优秀,这个就是好变速箱的衡量标准,而不是什么档位啊,什么结构的。。。。。


第二部分:诋毁对手的销售话术。其实上面说的几个问题就是为了反击那些故意诋毁对手来说的销售话术,这个方面应该是属于积极的一面,必须值得宣传,我只是选择了一小部分而已。我又选择了一部分销售话术是来刻意的诋毁竞争对手的,这次换成是我来拆招。我也是选取了几个比较典型的话术案例来和大家共享一下。这一部分一般属于销售给消费者灌输的一些先入为主的错误的思想。


1.销售:我们的车全系标配ESP系统,***车上就没有标配,这个是没有安全意识。

拆解:这些年好多厂家都把ESP作为一个卖点来卖车,不能否认ESP确实有一定的作用。但是绝对不能神话它,更不能过分依赖它,最近在论坛上看了很多豪车的事故照片。一辆宝马X6因为驾驶员恶意驾驶以及超速行驶照样在高速公路上失控,以及撞车这个可是有众多安全系统以及四驱系统。高速上如果不遵守时速该失控的照样还是失控。遵守道路安全规则才是最安全的驾驶,不要盲目的去迷信有些安全配置。


2.销售:CVT的变速箱虽然很省油,但是动力很弱,加速不行,维修更换成本很高。

拆解:CVT现在的加速能力已经早就今非昔比了。不要老是用旧的眼光去看待CVT的变速箱,好多消费者如果不知情的很容易就被忽悠了,记得04年我参考买车的时候其他的4S的销售就这么黑飞度的CVT的变速箱,当时很糊涂以为CVT是真的不行,可是这么长时间过去了,貌似还没有收到第一代飞度因为CVT的问题而换过变速箱的。现在日产的CVT已经达到了很高的水准了,而且本田新换代的雅阁也都换上CVT的变速箱了。希望大家不要总是用有色眼镜来看待这项变速箱的技术。


3,销售:小排量涡轮很省油。

拆解:这个问题不用我过多的阐述了吧,XCP这个方面的问题已经争论了很多次了。答案大家心里明白就行了。


总结,暂时有关这方面的话术总结了这么了,其实还有很多类似的话术,我只是选择了一小部分有代表性的话术来和大家分享一下经验而已。对于老百姓来说买车毕竟是一件大事,希望大家买车的时候能够理性思考。不要被一些所谓的常识来误导了自己。这篇文章希望能给消费者提供一个理性的参考。如果有朋友遇到其他的话术,咱们可以共同探讨一下了。



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    TA的看法

    2014-03-30 16:14雾畔聆枫Zac

    典型的温柔黑 话术不专业不说 潜移默化的贬了德系抬了日系  其实这些发这里当真无用 都做汽车几个不知道个中缘由的 这枪手也算写作水平不低

    2014-03-21 09:59飞扬无色

    转发微博

    2014-03-20 11:56华星鑫瑞汽车

    这是在解释为何科鲁兹车主大多都是单身男青年吗?哈哈

    2014-03-19 23:56孤单的yu

    不够专业,你那也是话术,忽悠

    2014-03-19 19:29宏宇驰众周雷

    我们平时也用过这些话术嘻嘻

    2014-03-19 17:23饕o餮o宝o宝

    回复@犬智聋:呵呵。。。我一年前的文章了,没想到被转发了,,,

    2014-03-19 17:23lian阿昕

    好明显日产的话术…

    2014-03-19 17:20haifeng_shen

    回复@犬智聋:他说的外行话居多,还偷换概念。

    2014-03-19 16:53eE帆帆帆

    @Grace小姐的懒梦想

    2014-03-19 15:22JJ-金仔

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