李宏鹏：在经销商角度看问题并提供有效帮助

北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏

今年以来，无论是在全球市场，还是在中国市场，作为汽车发明者的梅赛德斯-奔驰都表现出良好的增长态势，市场份额不断增加。此次广州车展，奔驰以强大的产品阵容亮相，并在车展开幕前隆重推出全新换代、并更名的SUV产品——奔驰GLC。

在车展媒体日，中国经济网记者采访了北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏。

李宏鹏开门见山地说，今年，奔驰在中国市场的步伐更加稳健，声音更加统一。从昨晚的GLC上市活动和今天的车展发布会中，都可以看出奔驰每一次“出招”的目的性都很强，直切市场要点。所以，奔驰在中国市场更“接地气”了，这也是我们最愿意看到的。

他说，今年，奔驰在经销商满意度调查中获得了第一名，充分反映出奔驰厂家和经销商和谐的合作氛围。正如我刚才 在车展发布会上强调的“合则赢”，这也是奔驰成功的前提。特别是今年市场变化迅速、复杂，厂商和经销商之间需要相互沟通，相互支持，共同应对市场困境。因 此，李宏鹏认为，在变化莫测的市场坏境下，奔驰前两年在经销商渠道方面所做的铺垫和准备起到了作用；同时，强大的产品也成为我们出色的销售业绩做了有力支 撑。这些因素汇总起来，成就了奔驰今年稳健的增长态势。

既然提到“渠道”，中国经济网记者请李宏鹏特别突出地谈一下奔驰在中国市场的渠道发展情况，并对经销商网络做一个简单评价。

李宏鹏回答，刚才，还是在车展发布会上，北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司总裁倪恺先生提到“三‘羊’开泰”，分别指的是产品、客户、经销商，这三个核心要素对奔驰的成功至关重要。

他说，以往，有不少经销商认为自己的份额是从同品牌其他经销商手里抢过来的。但是，我们认为应当是从市场的“大蛋糕”里切过来的。因此，在经销商网络发展上，奔驰开始更加关注经销商投资人的声音和需求，从而把握住了发展方向。

据悉，奔驰在中国市场成立了经销商战略投资人俱乐部，而这一沟通平台由15家奔驰的战略经销商集团组成。李宏 鹏介绍，去年，面临政策的挑战，经销商投资人的信心受到了打击，而我们成立的“平台”则创造了与经销商沟通的良好氛围。作为公司高级执行副总裁，我直接负 责经销商网络的建设与发展，并将经销商所提出的问题与建议有效地反馈给总部，这充分表明奔驰对经销商关系的重视。

李宏鹏展开说，在与经销商投资人的沟通中，我们不只谈业务，更讲人情。每次沟通之前，我们会与经销商进行“预 沟通”，让他们从我们这里听到更真实的声音：由整体到局部，有点有面，让他们了解整体市场和自身发展的情况，用数字说话，帮他们发现自己的优势与不足，确 保他们跟上厂商的发展步伐。

至于这一沟通的频率，李宏鹏说，我们每个季度都会与经销商进行密切沟通，并且在各个环节为经销商提供帮助，与他们共度难关，充分给予他们信心。因为，当经销商不清楚未来的发展方向时，他们会非常谨慎。为此，我们也确保与经销商投资人沟通时信息的透明度。

全新奔驰GLC

李宏鹏总结说，奔驰与经销商投资人沟通的平台是系统化、多样化，也是经常性的，沟通中也重视情感的交流。在每 次沟通后的答谢晚宴上，我们都会表达对经销商真诚的感谢。大家谈目标、谈想法，不分厂商高低，相互尊重信任，营造出平等的沟通氛围，令经销商畅所欲言。以 往，大家可能认为厂商是高高在上的，而现在经销商乐意和我们沟通，而他们的声音会被公司各个层面的领导、同事听见。

李宏鹏还介绍，与经销商投资人的沟通是必须要做好的环节。同时，我们也充分把握好与奔驰经销商联合会的沟通。 “经销商联合会”之所以成立，是因为经销商认为单一的声音可能不会被听到，需要联合起来才能被厂商重视。在一年两次的经销商联合会上，我们都会受邀参与， 并谈市场、销售、网络发展、金融等业务。我们分长期、中期、短期看问题，分清哪些是可以马上解决的，而哪些是长期能够解决的。

与经销商的沟通是分主题的，我们会根据沟通的主题将情况直接反馈给公司对应的部门解决，并做好check- list进行跟进，然后再把解决的方向告诉经销商投资人。李宏鹏认为，奔驰经销联合会对我们来说很重要，而我作为高级执行副总裁也会参与沟通解决，令这样 的沟通形式更为有效，避免了层层反馈所导致的误解，影响判断。

最后，李宏鹏强调，在与经销商的沟通中，奔驰在中国市场所设的四大区域也起到了愈发重要的作用，他们是建立与 经销商关系的平台。我的区域同事会第一时间帮助经销商发现问题，解决问题，脚踏实地地为经销商的利益考虑。同时，我们也制定了经销商效能提升计划，通过监 测、汇总庞大的信息，根据不同地区、不同级别，来帮助经销商判断市场，制定业绩指标；然后，区域的同事会到店诊断辅导，帮助他们提高绩效。可以说，奔驰与 经销商之间的和谐关系是建立在互相理解，换位思考的基础上的。我们会设身处地的站在经销商的角度看问题，为他们提供最有效的帮助。

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