迎战新常态 奔驰打造“互联网+”渠道

今年以来，中国汽车市场增速不断放缓，一贯领跑的豪华车市场也受到波及。1~8月，主流豪华品牌都出现了不同程度的增速收窄，而奔驰却以近乎“一枝独秀”的姿态，继续保持着两位增长势头。

在 这样的背景下，奔驰近期的一举一动都备受瞩目。9月4日，梅赛德斯-奔驰携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG与smart四大品 牌，共36款车型强势登陆第18届成都国际车展，以空前强大的产品阵容尽显三叉星徽的非凡魅力。其中，集轿跑车优雅线条与SUV出色性能于一身的GLE运 动SUV携四款重磅车型——GLE3204MATIC运动SUV、GLE4004MATIC运动SUV、GLE450AMG4MATIC运 动SUV与梅赛德斯-AMGGLE634MATIC运动SUV耀目上市。与此同时，融合梅赛德斯-奔驰S级顶尖科技与迈巴赫极致专属体验的全新梅赛德 斯-迈巴赫S5004MATIC车型也在成都车展现场正式上市，为当代贤达提供了更多样的尊享选择。

仅从本届成都国际车展的新车阵容 上就不难看出，奔驰对于今后的销量增长可谓底气十足，因此才有信心在中国汽车市场整体增幅放缓的情况下，继续密集投放新车型。而据北京梅赛德斯-奔驰销售 服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏介绍，奔驰对于未来的在华增长，信心不仅仅来源于产品，还有其正在全力打造新的、能够适应新常态的经销商体系。

重塑经销商网络

问：今年以来，中国汽车市场逐渐进入新的发展阶段，豪华车市场也受到了一定的影响，你如何看待现阶段的市场情况？

李 宏鹏：我觉得一个品牌的市场成绩好与不好，影响因素很多，但是要归几个大类:首先必须有具竞争力的产品，我们卖的就是产品，但是产品背后还包括服务等等。 第二，就是高效的经销商网络，就是营销里面一直提到的渠道，渠道里面不仅仅是产品，更重要的是客户体验。实际上客户对于产品的接受程度，和他的体验满意程 度是息息相关的，而这一点恰恰是经销商这个渠道所能够承担的。当然，在现有渠道还有一些功能的不足，在互联网时代功能性不足，造成我们渠道和客户需求的脱 节，客户想了解详细的产品，受到了渠道的限制。之前我们没能通过经销商充分地考虑到客户的需求，但现在我们已经完全意识到了这一点，所以非常希望能够在原 有的经销商渠道的基础上，增加“互联网 ”的概念，形成全新的经销商体系。

问：具体而言，奔驰认为什么样的经销商体系，能够应对当前以及未来的市场？

李 宏鹏：就是能够迎接新时代、迎接新常态的一个新的经销商的网络体系。实际上，在过去的两年多时间里，奔驰在渠道搭建上推出了一系列的产品，以搭建经销商的 互信平台，加强我们与经销商鱼水情深的关系。市场变化无常，但是我们与经销商之间的信任一直在，所以在网络体系的建设和经销商关系的维护上，可以说我们做 得非常到位。今年市场行情不好的时候，我们做的工作已经凸显出来。我们经常把经销商合作伙伴请到各种活动中，包括去德国参观未来新产品的研发。本来这是不 对外开放的，而我们从三年前就开始邀请中国的经销商去德国总部，了解奔驰全新车型，特别是在中国市场有竞争力的车型，以增强他们的信心。经销商对品牌有没 有信心，首先是看品牌有没有好的产品，第二是管理团队是不是踏实肯干，是不是了解市场。奔驰在中国取得了一些成绩，在方方面面都已经准备就绪。我觉得营销 人员就是要脚踏实地，一步步地走，有一个地方做错了没有关系，就怕在同一个地方一直做错。我们正在把以往做得不到位的地方一点点的改进。实际上，按照我们 的想法，明年奔驰网点数量会更多，因为它是一个母店带1~2个小的快修网点，这样的话，可能这个数量比我们现在想的还要大，使得经销商投资大幅下降，客户 感受服务的程度大幅提升。服务会是多样化、快捷化，从以前的4S店覆盖大面积的模式，慢慢地变成多样化的销售、维修模式，以我们现有4S店为基础，增加数 量更多的、覆盖更多市场的一些小型维修网点。而且奔驰现有的网络中，也在推行“互联网 ”的思维意识，我们未来也会有上门取车服务，维修之后送车上门。有 的经销商已经在这样做了，以后我们还会更加具象地推进这样的服务。

高效网络满足市场多样化需求

问：请你具体谈一下你所负责的经销商网络的情况。

李 宏鹏：我在分管网络这么多年之后有一个感受，就是以往我们会把网络数字化，但是我认为网络数字化是要不得的。奔驰对于网络发展，已经不再追求数字了，而是 追求网络的高效化，高效的网络才能支撑市场的销量需求。奔驰有一套完整的体系，能够衡量出我们的网络发展情况，包括布局、数量以及规模，特别是4S店多样 化。奔驰不仅追求单一的4S店模式，我们还有更多样的城市展厅，以及我们今年刚刚推出的便捷快修网点，能够更贴近用户提供更便捷的服务。对于明年的网络发 展情况，我们没有数字计划，没有“网络增加多少”这样的目标，但是对明年网点的效率和有效性，我们有一个充分认识。在网络发展方面，奔驰希望明年能进一步 提升单店的效率，包括以现有的网点覆盖周边的市场，给客户提供更加便捷的服务。实际上，按我们的规划，明年奔驰网点数量会增加，因为它可能是一个母店带 1~2个小的快修网点，这样的话，可能这个数量比我们现在想的还要大，同时也使得经销商投资大幅下降，客户体验到的服务质量会大幅提升。

问：这个便捷快修网点有什么功能和优势呢？

李 宏鹏：这些便捷快修网点会离你工作或者居住的地方更近，能够提供像钣金、喷漆在内的维修和保养等服务。在奔驰现有的网络中，也在推行“互联网 ”的思维意 识，未来也会有上门取车、维修之后送车上门的服务。有的经销商已经在这样做了，而我们会更加具象地推进这样的服务。每一个新车型上市，每一项新技术推向市 场，奔驰经销商的相关人员都要接受培训，去掌握相关的数据和检测设备。非专业的、非授权的网点能不能做到，我还是持很大的怀疑。未来大家看到的奔驰经销网 点，一定能够提供非常贴心、全面的服务，你没有想到的事情，4S店会替你想到。这就是互联网概念给汽车行业的冲击，同时也让我们学会了很多。当这些优质的 服务得到落地，形成具体的操作推向经销商，我想在未来奔驰的经销商一定会给奔驰的车主提供全新的概念——你身边的用车管家，能够让你体验到更多便捷。

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