官降大招不灵 车企降低销量目标自救

面对如今市场，在促销之外，商家还需做得更多。

上周，北京现代宣布，其已下调销售目标，并降低批发量，减少经销商库存，促进销售。捷豹路虎也明确将降低经销商销售目标，并给予其额外补贴。

当降价促销的大招放出，却仍不足以救市之时，调整产销目标、优化经销商考核标准成为更多车企的自救手段。

单纯降价绕不开困境

官降难见成效

官降显然没有达到车企想要的效果。

上周，全国乘用车市场信息联席会（以下简称乘联会）发布数据称，今年6月份，全国广义乘用车累计销量为1429676辆，同比下降3.2%，环比下降9.2%。

从各大车企的半年成绩来看，上海大众虽以93.88万辆的成绩夺得冠军，且大幅领先于一汽大众和上汽通用，但同比去年却下滑了0.2%。排名第二、第三的一汽大众、上汽通用今年上半年销量分别为80.41万辆和78.91万辆，较去年同期相比，一汽大众下跌了11.3%，跌幅在前十企业中最高，上汽通用也有4.1%的下滑。

不过，在6月销量榜单上，上汽通用以13.76万辆的销量，终结了上海大众“六连冠”之路。首开官降之举的上海大众，6月销量为13.09万辆，同比下滑了2.6%；一汽大众同比下滑达29.5%；而北京现代则下滑30.6%。

压力继续山大

与此同时，经销商的库存压力仍未得到根本性改善。最新数据显示，今年6月，中国汽车经销商库存预警指数为64.6%，环比上涨7.3个百分点，同比上涨5.7个百分点，这也是经销商库存预警指数连续9个月超过预警线。

其实，早在官降大戏开演之初，就有不少业内人士纷纷指出，此举并不能真正为车企和经销商解困。即使一次官降的确能够带来销量一时的提升，暂时缓解库存压力，缓和厂商和经销商的关系，但车企必定无法将价格一直降下去，而消费者也不会永远买账。放缓的市场、过剩的产能、不变的销量任务和目标，这些绕不开的困境依然实实在在地存在。如果不在产销规划上做出改变，不在销售结构布局上做出调整，不根除与经销商的矛盾，车企最终还是会遭遇问题。

从产销关系着手是关键

探路的宝马

在这方面，适应市场变化并提早出招应对的宝马，为其他车企摸索出了一套行之有效的自救举措，那就是主动下调销量目标，优化经销商考核体系。

今年上半年，宝马对经销商采取了一套“组合拳”式的支持政策，主要包括五大方面：调低第二季度供货量；优化经销商考核体系；改进内部流程，加快经销商返利和报销等环节；帮助经销商发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务；推出更高性价比的车型，通过引入新车型以及新的入门级车型，提升经销商在当地市场的竞争力。

宝马中国表示，这五大方面的措施，旨在减轻宝马经销商的库存压力、资金压力，并拓展业务范围和种类，最重要的是经销商有了强有力的产品去开拓市场。在宝马看来，给予经销商这样全面而有效的支持并形成可持续的商务模式，是达到用户、经销商和厂家共赢长期目标的关键。

跟进的众人

从目前的市场情况来看，宝马的这一系列措施颇有成效。目前，宝马的经销商库存平均降至1.5个月以下，低于全行业平均水平。在充分支持经销商缓解渠道压力的同时，宝马集团在前6个月仍然实现了增长。据了解，今年下半年，宝马还将适当调整第三季度的目标。

宝马的自救有效，无疑也给了其他车企效仿的勇气和决心。今年6月，北京现代即主动下调了销售目标，并降低批发量，减少经销商库存，促进销售。据悉，今年下半年北京现代还会继续推出一系列市场动作，包括在产品结构、终端销售等多方面进行积极调整，以提振经销商和消费者的信心。另据了解，捷豹路虎也明确了其下一步方案，包括对经销商的销售目标要求降低10%-20%。同时对经销商返点的兑现时间提前五、六个月。另外，厂家还专门拿出5亿-6亿元给予额外补贴，经销商完成目标再给额外奖励，如果目标完成超过100%，额外奖励的比例也相应增加。

业内人士分析认为，接下来或将有更多车企通过降低目标等举措来维持经销商的经营运转和生存。

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