导读:作者19岁开始卖汽车,一路从销售顾问干到展厅经理,分公司经理,直到做到总裁助理之后到一个中国西南的四线小县城开始自己创业做二级代理,他一步步在二级代理的位置上苦心经营,开业第一个月就实际交车175辆,在小小的县城中做出了一片大天地。
我从19岁(2001年)开始卖卡车。2003年进入轿车行业,长安福特待过4年(先后做过销售顾问、展厅经理、分公司经理),广汽丰田待过4年多(先后做过销售顾问、销售课长),也在某汽车集团公司做过几个月的执行总裁助理。
现在,我在西南一区县做二级代理。
做二级代理是缘于一位朋友的邀请,如果不是他邀请我,估计我还会在4S店波澜不惊地做下去。当然,4S店的经历,对于我做二级代理也起到很大帮助。比如在福特的4年,熟练掌握了汽车专业知识,并成为展厅经理兼职内训师。而在丰田的4年,则教会了我如何做好经营,以及与上司沟通的技巧,迄今,我工作中的很多习惯,都受益于这段经历。比如看板文化、现地现物(发现问题马上改善)、言行举止的要求……习惯养成后,做起事情更讲方法,也更有效率。
但人都有点想法。我当然想当老板,但也知道自己的短板:比如做事缺乏魄力,谨慎有余,决断不足。邀请我加盟的朋友恰恰与我的个性相反。加上年长我几岁,从小穷困,敢于吃苦,还在部队历练过,曾卖货车2年(我们就是那个时候相互认识的),积累了一定的销售经验,所以他选择创业,我一点也不奇怪。
早在2009年,我还在市区4S店工作的时候,他开始经营轿车业务,我就给他提供过车源。他的事业发展速度很惊人,2011年已经在县城开了2家店、1个维修厂,在另一个次级县城(小一点的相近的县城)增设了一家营业网点,加在一起的月销量平均在90辆左右(这个数字是2011年11月以前的)。
老实说,眼看他的公司爆发式增长,我也曾动过心思,想在自己老家的县城尝试二级代理,但当时真的没钱,也没人愿意投资,加上我想法多,但是行动力不足,所以一直拖延没做。我看好二级代理的发展是有充分依据的,通过走访主城周边县城的二级代理商,我得出一个结论:由于主城市区的4S店太过密集,市场前景不足乐观。而在周边的区县市场则大有可为,源于农村乡镇对汽车的需求日益增加,促使区县二级市场在未来5年的增长空间都会很大。同时,由于二级市场都是半专业或非专业人士在做,重新洗牌后可以快速确立自己的优势:比如这些二级代理商的管理、销售流程都不规范、不专业,完全靠关系销售。其次规模化有限,现阶段都是零星家庭作坊式。所以,如果能充分利用二级代理的长项,比如综合展厅式布局可以进行多品牌车型销售,如果资金和实力足够,在县城率先形成大规模的卖场模式,其他的家庭作坊式经营模式自然就会倒闭。以一个100万人的县城为例,城区人口大概在40万人左右,大大小小的二级网点综合起来的月销量一般能达到400台左右(可能有地方差异),如果销售策略和销售技巧足够高明,完全可以阻截这部分客流进入市区的4S店。但是要实现这一切,前提就是,服务要足够专业,售前售后流程要足够规范,而这恰恰是目前的二级经销商最缺乏的。
我把想法告诉了老板朋友,他非常赞成。没过多久,他就找到了一快很大的场地,位置也很理想。随即提出邀请我一起来干的意思。
其实之前,他也邀请过我很多次。但这次与以往不同,我看到那片场地,如果真照目前的规模来做(总投资在600万左右),前景大有可为。而我那时候的个人发展也并不理想,这些年来,除了按揭了2套房子、一个6万多的代步车,剩余的全部存款就30来万。朋友很干脆,说你随便拿点钱进来就行,我分股给你。我也没问能分多少股,月薪开多少,就答应过来。现在想起来,还是因为打心眼里信任这位朋友的为人,除此之外还有一个重要原因,我想将这里作为试验田,试试自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店条条框框都被约束,这里更有自我实现的价值。
最终,那片场地给改造成8000平米的展厅和7000平米的维修厂。租金不便于透露,反正就是看上去比较高,但平摊后并不高。按照原定计划,当年11月开业,但由于种种原因,一直拖延到12月13日,展厅才弄好开业。
我进入朋友的公司后,由于原来有一个销售经理,他分管资源(二级都会有专人负责的),我分管资源以外的其他,当然有些资源我也有优势,所以也有几个品牌我会参与。总体来说,合作还算融洽。
由于以前我一个月有1周时间会跑区县二级,一旦有新的政策和价格,马上第一时间发送到二级经销商的所有一线销售人员,长期以往,我比其他4S人员对二级经销商更熟悉。由于早在2009年我就经常到朋友的公司,当时他作为我公司的二级网点,一是查看朋友公司的销量,二是召集销售顾问开会培训。毕竟我在福特做过内训师,水准还可以。我当时记得朋友也经常参加涉及管理方面的培训,加上他出身军人,在团队管理方面还是做得很不错的。这种经历对于我现在介入朋友的公司有很大的帮助,而朋友也承诺会为我扫平一切工作上的障碍。在宣布我上任的公司会议上,朋友当着所有人的面,宣读了我的职位以及权力。
由于8000平米的新展厅面临开业,我的当务之急就是把开业弄好。从策划、广宣、演出等等,我以前在4S店做过的、没做过的事情,这几个月都做了。还好我让他帮我安排了两个助理,他们具体做事,我负责协调和监督进度,这样才有时间来做开业前最重要的工作——销售培训。
我的具体做法是这样的——
一、 距离开业还有1个月,开始投放DM、乡镇喷绘、SP、电视、同城资讯……告知客户开业信息;
二、 培训销售员如何应对想买车又犹豫优惠的顾客,分为三个阶段抓订单,三个阶段的话术分别统一;
三、培训制定邀约顾客及PK竞争对手的话术;
四、在夕会上不断演练销售流程,提升效率及巩固培训知识;
五、新人特训(有6个都是入职才1个月的新人);
六、如何在大客流量的时候快速过滤客户(包括5大问句,一般问3个问题就知道大概了,看,听,观察,做销售都以业绩说话,书本上一般会告诉我们要殷勤服务,销售不要看人下菜,但实际上,不过滤顾客是在客流量少的情况下,客流量多的时候一定要快速过滤,原因你懂的);
七、合理安排开业当天的销售时间,充分预估当天来店客流。只签单,不交车!特殊案例除外。
为了尽快达到要求,早会和夕会占据了我工作中很大的比重。早会基本上是40分钟到1个小时,夕会为半个小时到1个小时。我对开会的流程进行了优化,一是不占用过多的工作时间,二是不占用下班时间,三是换位思考,尽量站在销售立场协助解决问题。在展厅开业前一天,我还做了全体动员。之前朋友预估当天的订单能到25台就算圆满完成任务,我通过近期的数据分析,在动员会上制定的当天销售目标是30台。
开业当天,锣鼓喧天、人潮涌动,一个上午,只有10台入账,中午我们进行了短暂的总结和鼓励,一直到下午6点15分最后一台进账,实际成交31台。截止到12月底,我们的总订单为209台。实际 交车175台。
伴随着销量的激增,凸显出来的问题很多:一是人手不够,二是服务意识跟不上,三是资源短缺的矛盾日益突出(做二级都知道,价格和货源受制于4S)。其中,人手问题最棘手。尽管我们的招聘广告铺天盖地,待遇比主城很多4S还好,但在县城招聘到合适的销售顾问并不容易。至于服务意识的提升,和人的素质有很大关系,而有素质的人本来就难找,所以最现实的解决方法,还是从现有人员的培训做起。至于资源短缺的问题,尽管这属于原来的销售经理主管的范围,但其实还是有很大改善空间的——比如假如每个月的政策波动不是很大,如果能制定价格表进行管控会不会更有成效?但由于担心引起对方不快,暂时我也没有做什么改进。
其实问题还有很多。比如以前单车4K左右的利润,下滑很严重,光靠卖车都不赚钱,只能靠周边的保险、按揭、精品等业务,所以我陆续进行改良,比如对装饰精品,我就进行了彻底的规范:一、规范摆设,按照要求像管理配件一样管理;二、施工流程,安排施工并对工人进行分工(专职贴膜,专职装导航);三、实施计件安装;四、统一销售价格,制定销售顾问销售折扣权限,统一提成方案;五、常规装饰部件的专业培训。执行了半个月,效果不错,利润有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度,按照重奖、重罚、拉大收入差距进行设计。重新制定薪酬体系后,大多数人是可以提高收入的,极少数人会差。这部分差的人,就是我想要改变的,要么他努力跟上来,要么我换人来替代。目前车辆本身已经很少带来利润,考核和奖励突出在新保、续保(目前由专人收取)、按揭、装饰精品、二手车置换等业务上。所以制定新的薪酬制度非常必要,一是提升目标门槛,二是门槛上重奖,在原来基础上翻倍,三是重罚,将KPI周边每项细化和量化,不达标者按比列扣取当月总奖金。
尽管遇到上述种种难题,但是我来到这里上班的目的,就是为自己积累二级市场操盘的经验。所以尽管其中的过程比4S复杂很多,但我乐在其中。我觉得4S并无太多需要创新的东西,无非就是一切按照厂家的规定来整就OK,但为什么还是有好有坏?因为人的因素导致不同的结果,有作为和无作为,反映出来的结果自然差异很大。总结来看,如果说4S是专业至上、服务为先,那么二级代理就是海纳百川、人脉为王。两者之间的差异还是蛮大的。
昨天参加一个朋友的婚礼,遇到之前的一些同事,知道我去做二级代理商后,他们都纳闷我为什么要去干这个,这个也不怪他们,毕竟长期以来二级代理市场就是一个被忽略的市场,至少在前2-3年是这样的,二是这些朋友们办公室待习惯了,只学会看看报表,殊不知市场是会培育成长的。以我这位老板朋友为例,5年前,他每个月就卖几个力帆,几个BYD,一个月加一起20来台。而今天呢?有朋友问我近期的销量时,我告诉他们近期3个月的我们额实际销量,他们无不表示吃惊。
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全年销量4569辆!英菲尼迪:坚决不退出中国
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汽车行业关注(autochat.com.cn)08月06日报道——
8月5日,日产中国公布数据显示,2022年7月东风日产(含日产/启辰/英菲尼迪)销量为86,474辆,其中日产品牌销量为76,006辆,启辰品牌销量为10,009辆,英菲尼迪品牌销量为459辆。此外,2022年1-7月东风日产(含日产/启辰/英菲尼迪)累计销量为535,280辆,其中日产品牌为476,026辆,启辰品牌为54,694辆,英菲尼迪品牌为4569辆。
在东风日产2022 FAMILY DAY上,东风汽车有限公司东风日产乘用车公司英菲尼迪事业总部副总部长王保军掷地有声地表示,“英菲尼迪不仅会继续深耕中国市场,更会在股东方的支持下全力以赴,夯实英菲尼迪品牌在中国豪华汽车市场的地位。”日前,英菲尼迪再次重申这一立场:“无论过去或未来,英菲尼迪会一直根植中国、深耕中国。”
作为豪华汽车品牌之一,英菲尼迪进入中国市场的时间并不算晚。2006年11月,英菲尼迪由北美市场引入中国市场,先期引入的FX37、QX56、G37等等纯进口车型为英菲尼迪带来了不错的用户口碑。在北美市场取得成功后,英菲尼迪开始向全球扩张,其中就包括中国市场。
2006年11月,日产汽车豪华品牌英菲尼迪正式登陆中国大陆。彼时,日产(中国)投资有限公司的董事总经理萱岛幸久表示,“随着中国经济的迅猛发展,中国汽车行业稳步增长,汽车市场越来越成熟和多样化,豪华车市场也不例外。我们相信,凭借丰富的产品系列,英菲尼迪能够在日益激烈的竞争中脱颖而出。”
2010年7月,为了顺应中国豪华车市场的持续增长,英菲尼迪在中国成立事业总部。2012年5月,英菲尼迪将全球总部迁至香港,宣告中国成为英菲尼迪继北美之后的全球第二大市场。2014年8月,随着东风英菲尼迪汽车有限公司正式成立正式进入国产阶段,英菲尼迪国产车型在襄阳工厂生产。目前,东风英菲尼迪旗下有三款车型在售,其中首款国产车型Q50L于2014年11月上市,第二款国产车型QX50于2015年3月上市。
很快,国产后的英菲尼迪开始实现高速增长,2015年销量25467辆,2016年同比增长2.61%至26131辆,2017年同比增长6.26%至27766辆,2018年同比增长3.97%至28868辆,2019年同比增长21.36%至35035辆,是东风英菲尼迪成立以来的巅峰时刻,创历史新高。
不过,随着一线豪华品牌BBA和以凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯等二线豪华品牌不断引入新车型,迟迟不更新产品矩阵的东风英菲尼迪也开始进入品牌下行期。数据显示,2020年东风英菲尼迪销量同比下滑26.66%至25695辆,2021年同比下滑66.15%至8697辆,2022年上半年同比增长28.28%至2962辆,作为豪华品牌的英菲尼迪已经在边缘市场徘徊。
自东风英菲尼迪成立以来,其仅凭Q50L和QX50两款车型征战市场,无论是数量还是质量都难以适应当前时代节奏。
2022年1月5日,东风汽车有限公司宣布,将东风英菲尼迪作为一个独立的事业总部纳入东风日产的管理体系,与日产和启辰品牌一起,东风英菲尼迪将成为东风日产第三个品牌。这也意味着,东风英菲尼迪将不再是东风汽车有限公司的独立事业部,而是成为东风日产旗下第三个品牌。由此,东风日产将拥有日产、启辰、英菲尼迪三个品牌。
不难理解,东风英菲尼迪被“降级”了。此前,东风英菲尼迪作为东风有限的独立事业部存在,与东风日产平级,关系类似于丰田-雷克萨斯,两者关系密切但独立运营,而如今的英菲尼迪之于东风日产,就像是一汽丰田旗下的皇冠品牌,定位高端豪华,拥有自己的独立标识,但不再是独立事业部。
2022年2月28日,全新一代QX60正式上市,售价区间为39.98-61.98万元。据了解,QX60是东风英菲尼迪旗下首款中大型SUV,也是继Q50L、QX50后第三款国产车型。不过,由于定价较高,其在新车预售时就不被市场看好。数据显示,上半年QX60零售销量为448辆,Q50L为857辆,QX50为2113辆。
即便如此,英菲尼迪还是希望导入更多的产品,重新成为国内主流豪华汽车品牌。据了解,英菲尼迪QX55将于年内上市,新车定位中型SUV,未来将与奥迪Q5L Sportback、宝马X4、奔驰GLC轿跑SUV等车型竞争。
外观方面,QX55可视为QX50的轿跑版本,定位介于QX50和QX60之间,其车头依旧采用经典的梯形前进气格栅及网格状中网,但是其尺寸进一步加大,并且加入黑色装饰的前包围也展现出更动感的风格,而大灯组则采用狭长的造型,内部LED日间行车灯呈“C字形”,造型十分精致。车尾部分,新车尾灯采用模块化形式的LED尾灯组,与前大灯组相呼应,同时新车用镀铬装饰勾勒出了双边共两出的排气布局,后保险杆则采用了多层设计。
内饰方面,英菲尼迪QX55的表现明显差强人意,其基本延续了QX50的设计风格,中控台采用上下双屏的设计,沿用机械指针式的仪表盘与配备带换挡拨片的三辐式多功能方向盘,据了解,新车提供有16扬声器BOSE音响系统、自动紧急制动、车道偏离警告、抬头显示和交通标志识别、天窗、前排座椅加热等装备。动力方面,新车将配备VC-TURBO 2.0T发动机,并带有可变压缩比技术,最大功率为200kw,峰值扭矩为380N·m,与之匹配的是CVT无级变速箱。
随着自主品牌高端化,越来越多的传统豪华品牌在中国市场的日子越来越不好过,如果不能跟上中国市场的快速变化,尤其是不能跟着中国新能源车市场的变化,传统豪华品牌的边缘企业将面临扛不下去的命运。4月8日,广汽本田及广汽讴歌在其官网发布通知宣布,2023年起广汽本田将不再生产及销售广汽Acura品牌的现有产品,广汽本田相关渠道继续为广汽Acura车主提供尊荣服务,始终保障车主权益。这也意味着,2023年起广汽讴歌将正式退市。
诚然,在存量竞争的中国市场中,广汽讴歌的退市只是个例,但不会是最后一个。
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