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如何成为销售冠军?| 汽车销售顾问经验分享

来源:汽车行业关注 王燕涛  评论()  2014-11-15 13:13:48

作者|北京中润发上海大众斯柯达4S店总经理 王燕涛

我从2001年开始卖车,当时在一家一汽-大众4S店当销售顾问,从2002年到2004年一直是销售冠军。当时卖宝来、捷达、高尔夫三款车,曾经一个季度销售257台,月销售最好成绩是146台车,成为整个一汽-大众渠道内的冠军。

当时的大环境还是比较好的,产品种类少,竞争也没有现在这么激烈,所以能有这么好的成绩,不过我也总结了一些自己的经验。

我非常重视早晨刚开门时的来店和快下班的来店客户,他们一定是非常迫切的想买车才会在这个时间来店里看车,这些人比较容易达成销售。

当然,并不是说他们这个时间来店里就不用销售顾问服务了,销售顾问一定要做到真诚服务。其实,销售顾问接待客户就和人与人之间的交往一样,彼此之间很快就能感觉到对方是个什么样的人、是否真诚。就像把车卖给亲戚朋友就会非常容易,因为他们信任你,所以,在最快的时间内让客户信任销售顾问是至关重要的。

我个人比较内向,所以在和客户接触的时候就站在对方角度上考虑问题,不糊弄客户,当他们感觉到你这个人还不错的时候,才能信任你,花钱从你这儿买车。

另外,客户回访和老客户转介绍也非常重要,很多4S店也都知道回访重要,可是真正怎么执行还有很大的区别。我当销售的时候,曾经有一个月没到展厅卖车,就在办公室里坐着给老客户打电话、发短信,问问他们车有什么问题,就这样一个月还卖了40台车,所以可见回访是非常重要的。

现在,我也会把我原来的经验教给销售顾问,好的经验大家几乎都能从别人那儿听到,但是能不能做好还得看个人是否勤奋、能不能执行到位、有没有亲和力了。

与前几年不同的是,现在的销售顾问要比原来知道得更多,比如保险、售后、维修,都要懂一点儿。虽然我们也有服务顾问,但是客户从买车的时候就跟销售接触,遇到问题会还是会第一时间打电话给销售顾问,找自己比较信任的人。

如果客户出险了,打电话问销售顾问怎么处理,可销售顾问一问三不知,就会降低客户对他的信任度,有可能会流失转介绍的销量。对此,我要求销售顾问和服务顾问实行轮岗制,定期到各个岗位去学习、工作。甚至让销售顾问去学习一些简单的维修,把保险理赔的程序也都吃透,一旦客户打电话咨询,销售顾问能够很快给顾客解答,这样不仅能让顾客更信任这个销售顾问,同时也会增加对整个4S店的信任。

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    TA的看法

    2014-11-16 10:03Jaek998

    转发微博

    2014-11-15 23:42江山如此多肉

    当时的一汽大众不咋地 这个销售的业绩值得佩服。

    2014-11-15 22:45雨yang丶

    @旋璇旋璇旋

    2014-11-15 15:37火昜火昜

    月147台?好吧,一天要4台。。。晕

    2014-11-15 15:36陈-simon

    我笑了

    2014-11-15 15:19MI离我一公尺

    其他可以不懂,但一定要熟练掌握加机油。可爱

    2014-11-15 14:47咖啡小猪1983

    那些销售拽的很哟。

    2014-11-15 13:59凌晨i三点钟

    国产车怎么说?以前的同事卖面包车,每个月都是冠军(公司大概6、7个销售顾问),3线城市平均每月1W多的工资。但是他是公司最懒的销售顾问,经常忘记回访被扣钱。但是仍然有客户拿着他的名片来买车。我一直很不解原因在哪。。

    2014-11-15 13:56Tomochin48

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    2014-11-15 13:44_杳无_音讯

    大众要你卖?
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