广汽菲克百日备战 国产JEEP以价换量

二度国产后，JEEP显然不愿做一个小众品牌。而首款国产新车JEEP自由光大幅降价，就是要让JEEP成为大众化品牌。广汽菲亚特克莱斯勒（简称 “广汽菲克”）首款国产Jeep车型自由光于11月3日在成都正式上市。新车22.98万-31.58万元的官方售价一经公布，立即引发业内热议。

多 数观点认为国产Jeep自由光的售价“很有诚意”。与此前进口自由光37.19万-52.99万元的价格相比，国产车型下探了15-20万元，降 幅可谓巨大。单从价格区间来看，该车瞄准的是大众途观与别克昂科威这两款主流中级SUV。而先期上市的5款车型均为2.4L排量车型，随着未来2.0L车 型的推出，整体售价势必会进一步拉低至20万元。

“相信大家看到了我们产品和定价的诚意，从我们明确提出的竞争对手应该能看出我们的期 望。Jeep自由光这款车的确是有备而来。”在新车上市发布会 现场，广汽菲克销售公司总经理郑杰向在场媒体道出了国产自由光定价逻辑。和她一同登台亮相的，是被业内成为“暖男”搭档的广汽菲克副总经理陈道宏。

不 过，由于当时进口自由光将竞争对手锁定奔驰GLK、奥迪Q5、宝马X3这些豪华品牌产品，此次国产车直接进入主流合资品牌行列，虽然具备十足的诚 意，但难免有“自降身段”之嫌。再者，此次国产Jeep自由光上市距离广汽菲克销售公司挂牌成立只有不足3个月时间。这家此前单纯从事进口车销售业务的公 司是否做好了销售国产车的准备？

以价换量

“买Jeep的人，可能更多看中的是 Jeep所代表的生活方式。很多人现在选择一份工作，选择一个品牌，他其实选择的是一种生活方式。”郑杰说。而 此次自由光22.98万-31.58万元的“低价”则是进一步考虑到时下的中国市场环境使然。此前进口自由光与奥迪Q5、宝马X3、奔驰GLK等豪华品牌 车型竞争，但实际上进口车的销量并不大。

而据记者了解，Jeep品牌国产前，销量最大的两款车是价位在20万元区间的指南者与自由客。 正因此，需要走量的国产自由光有了这一“亲民价”。 Jeep国产自由光搭载2.4L排量发动机和9AT自动变速器，就动力水平而言可以与大众途观与别克昂科威2.0T排量车型相当，但后两者的售价均高于当 前Jeep自由光22.98万元的起步价。

关于国产新车的定位，郑杰表示：“Jeep品牌针对每个细分市场，在具体的营销策略上会根据 不同的竞争环境作针对性的调整。在大型豪华SUV的细分 市场中，大切诺基守住高端。在20-30万这个价格区间里，Jeep自由光差异化的优势是非常明确的，我们希望提供给消费者更有价值更具竞争力的产品。”

亲 民的定价加上有保障的产品品质，广汽菲克希望Jeep的客户群体得以增加。“产品的价位区间发生改变的话，自然会拓展出新的消费群体。很多人喜欢 Jeep却买不起因为觉得贵，这说明他其实是很喜欢Jeep产品的。现在通过国产我们解决了这个问题，让更多喜欢Jeep的年轻消费者能够实现梦想。”广 汽菲克副总经理陈道宏表示。

事实上，中国消费者之所以对Jeep印象深刻，是源于1983年Jeep便进入中国并实现合资生产，一度成 为那个时代的“街车”，以至于给中国消费 者留下了“Jeep就是SUV”的印象。而广汽菲克之所以选择自由光这款车作为首款国产车，恰恰是因为这款英文名叫“Cherokee”的车型，正是当年 最早进入中国的那款车。

“这有助于进一步拉近自由光与中国消费者的距离。”广汽菲克内部人士评价称，近年来Jeep品牌以进口车方式在 中国销售，借着国内SUV市场蓬勃发 展的大环境取得了快速的增长。而该品牌颇为人称道的一点是其极力塑造自身“专业级SUV”的形象，通过宣传专业四驱技术以及开办多种户外越野活动，培养了 为数不少的Jeep粉丝。

百日备战

作为第一款国产车型，国产Jeep自由光对于广 汽菲克的战略意义极其重要，明年Jeep还将国产两款全新车型，广汽菲克在国产化的道路上能否走得顺 畅，取决于国产自由光能否一炮而红。虽然并未公布具体的销量目标，但是从郑杰与陈道宏这对“美女 暖男”的高管组合的表态看来，他们与所带领的团队已经有 了十足的信心。

从7月中旬广汽菲克销售公司在上海启动到国产自由光上市，总共只有3个多月的时间。如此短的时间内要完成一个全新公司的 组建、两个网络的整合，以及 所有国产自由光上市的准备工作，如此多的准备工作究竟是如何在三个月里就完成的？据郑杰介绍，在工作密集的三个多月里，他们特意抽出了三天时间，带领公司 高管团队一起封闭讨论。

“这三天里我们只讨论了一件事情，不是自由光的上市，而是关于整个公司未来的发展，包括公司未来的愿景、价值 观、公司的行为准则等等。”郑杰在接受 媒体采访时首度披露：“我和陈总，还有董事长冯兴亚先生，我们三个人都是营销出身，这是一个非常难得的组合。大家在营销方面的看法和判断大方向基本都是一 致的，在细节上我们彼此也可以取长补短。”

事实上，合资销售公司团队的磨合对于国产车型来说从来都十分关键，业内有不少品牌在这方面都 有过前车之鉴。广汽菲克作为一家新成立的公司，在成立之 初便从多方面规避可能出现的团队协作问题。当前的高管团队由出身进口车渠道的郑杰担任总经理，来自广汽集团的陈道宏担任副总经理辅助其工作。

“尤 其是冯兴亚董事长，从当年广汽丰田的神车‘汉兰达’一路打拼过来，对我们这个新起步的销售公司，总能在一些关键点上指明方向。”对于合资公司的 管理架构，郑杰由衷点赞。陈道宏亦表示：“我们用了三天时间头脑风暴勾勒广汽菲克的价值观和愿景，其实基于目前公司团队的现状，实际上冯总在昨天已经给了 一个16字结论的评价，‘沟通顺畅、配合默契、决策高效、管理放心’，这是我们销售公司目前的真实写照。”

而在国产新车的产品品质方 面，广汽菲克董事长冯兴亚在国产JEEP自由光的发布会现场则高调宣称：“广汽菲克的生产制造公司达到了WCM世界级制造 体系标准，成为克莱斯勒全球标杆工厂，首款Jeep自由光于10月19日成功下线，产品静态品质检测指标优于美国本土自由光的水平。”

目 前看来，这样的配合显示出较高的运作效率。三个月以来，此前的广汽菲亚特销售网络与克莱斯勒进口车渠道的整合工作已取得明显进展。7月中旬新的合 资销售公司启动时，两个网络共有360多家经销商，对于如何最大限度的发挥两个网络的效率，郑杰开出的药方是“多品牌、模块化”的建设方式。

郑 杰认为，在今天市场的环境挑战下，这种模式让经销商能够以更加自主灵活的方式建设自己的销售店，尽快加强整体网络实力。8月中旬，广汽菲克全国第 一家全品牌经销店在苏州开业，10月份全网第一家的多品牌的4S店在昆山正式开业。“到年底，我们全网应该有300家的经销商，成为首批的多品牌经销 商。”她说。

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