经销商:“一汽丰田”不改“霸王政策”必自食苦果

经销商亏损严重忍无可忍矛盾终将总爆发

“一汽丰田”不改“霸王政策”必自食苦果

江苏省“汽协”对“一汽丰田”经销商窘境的维权调研

2014年的中国经济，风起云涌波澜不惊，各行各业的调整如火如荼变幻莫测，延续了十多年火爆的汽车市场，终于随着卖方市场热胀效应的逐年萎缩，步入了多事之秋的年头。近两年来尤其从去年开始，“丰田”厂家主卖场华东、华南区的绝大多数经销商，终究忍受不了厂家近乎“霸王政策”的压迫纷纷叫苦不迭，在亏损连连无法承受的窘境下，纷纷提出改革现行商务政策的急切诉求。他们的诉求合情合理，他们的艰险危如累卵，他们的苦衷不被理解，他们的期待阒然无声。在这关乎业内企业生死存亡的紧迫时刻，本会义无反顾承负起维护经销商权益的神圣职责。

一、“江苏汽协”“中汽协”维权不谋而合

这次国内车市风波首先在“一汽丰田”爆发后，中国汽车流通协会与本会为维护经销商权益的思路观点可谓遥相呼应、不谋而合。今年元旦假期之前，中汽协代表523家经销商致函“丰田”提出九点建议，要求缓解经销商库存压力，给22亿元人民币补贴，并要求在5个工作日内给出回复。中汽协致函中提道：因“丰田”商务政策和压库等行为，导致经销商库存超限、价格倒挂，引发资金紧张，经营费用和财务费用大幅增加，经济效益下滑，不少经销商出现严重亏损，有的甚至面临倒闭；厂家应给经销商每台车不少于4000元的补助(总价值约22亿元)。此外，厂家2015年制定的年度计划不能高于2014年实际完成的年度计划，并取消跨区处罚等。中汽协透露，当下“丰田”国内523家经销商中，95%都在赔钱亏损，部分经销商可能将停止销售“丰田”车辆，乃至彻底关停。1月5日，北京晨报记者在中汽协月度分析会上获悉，针对经销商提出的单车补贴4000元的要求，“丰田”没有明确答复。为此，本会认为，即使“丰田”厂家给予22亿人民币补贴，也仅仅是杯水车薪，根本不能解决经销商的眼前困难。

早在去年夏秋之际，几乎是同一时间，本会接到众多省内经销商怨声载道的诉求，立即组织人员分赴三个区域方向进行了深入调研后，于10月28日，本会向“丰田”厂家发送了第一封报告函，同时将该函抄报江苏省政府办公厅，省发改委，省经信委，省工商局。

函中表述的调研情况是：江苏省绝大多数4S店与全国一样,普遍反映库存超限、经营困难、利润下滑。微利、保本、亏损面达80%以上,且有蔓延之势。由于厂家不仅未能根据变化了的市场情况,适时调整商务政策,反而以其独占的强势地位,单方强压经销商接受显失公正的商务政策,引起经销商敢怒不敢言的强烈不满,也引起行业组织、媒体、政府有关部门的高度关注。调研中发现，“丰田”公司霸气十足、完全违背法律主体之间平等、互利、公正关系的商务政策,导致经销商的生存状况尤为严峻,令人堪忧。本会在调研中还发现，丰田与众不同的商务政策让人匪夷所思，完不成任务也必须按月提货、付款,不提货、不付货款,厂家以银行垫资方式,强行付款、发货(库存厂方),强收违约金、代储费、利息,直至取消经销商资格等”。厂家对经销商巨大的建店投资成本(通常一汽丰田4S店建店包括土地、建筑、设备投资需5000万-6000万)不屑一顾,经销商对不平等的商务政策义愤填膺,却又不敢与厂家直面相对、对协会的调查还心有余悸,不敢如实反映。

本会在报告函中还提出：厂家以牺牲经销商利益杀鸡取卵的方式取得短暂业绩,有失大型国有企业在国民经济运行中所起的引领作用和应有风范,有悖于国家相关政策,严重侵害了经销商的合法权益。本会从维权角度将协同行业企业、政府相关部门、媒体等,通过新闻发布会、行业年会警示公告和法律维权等途径,坚持意见,直至会员能基本满意为止。

调研情况证实，在苏北、苏中和苏南地区的34家“丰田”4S店(占江苏52家总计的65%)34家中，有4家尚有盈利(占11.8%)，其余30家普遍亏损(占88.2%)。如苏南某中小型店注资1000万元，2011年投营到目前为止，已亏损1000多万元。34家店时下仍有库存6522辆，每店平均库存191辆，平均库存指数高达3.24(国际通行0.8至1.5)，已大大地超出预警线,其中有的高达6.83，而厂家视而不见。34家店因库存压力过大,已有9家部分提货，3家暂停提货。

在报告函里，本会提出自己的调查结论：造成大面积亏损的主要原因，一、生产厂家无视宏观经济步入新常态,实体经济增速放缓、市场需求低迷(饱和)的实际,仍沉醉在“井喷时代热涨效应”的思维中,脱离市场实际制定的产销计划必然导致产能过剩、压库滞销的严重后果。二、通过制定极不合理的商务政策，把过剩的产能转嫁给经销商，采取的高压、高指标、强压库、未入金、滞纳金、保管费等不合理政策，使得经销商雪上加霜、濒临绝境。经销商敢怒不敢言,其维权诉求、争取合理生存空间的愿望十分迫切。

根据调研情况，本会明确向厂家提出如下建议：1、依据市场需求,科学合理地制定产销计划。2、取消滞纳金，“丰田”与经销商所签订的经销合同，存在着不平等的霸王条款一是向经销商收取“滞纳金”，这是其它厂家没有的。究其原因，并非经销商市场开拓不力，而是生产厂家制订的年计数远远超出市场需求,是厂家强压给经销商的霸道指标。二是滞纳金的收费标准不合理。除本金、银行利息外，还要加1.17的保管费，以日叠加计算高达8.1。强迫经销商未提车先欠款实属荒唐。3、合理配置车型。“丰田”有6种车型，可分滞销和热销两类。我们建议：在加快车型更新速度的同时，对滞销车型要减产，在过渡期应按相对合理的比例给经销商配置车型，不能强制配车。4、科学布局网点。目前，江苏已有52家4s店，尤其是苏南地区已处于饱和状态。在同一区域重复布点造成网点过于密集，也是品牌经销商失去生存空间的重要因素之一。5、采取积极措施帮助经销商解困复苏。

二、调整政策迫在眉睫本会再提四项建议

在“丰田厂家”迟迟不予回复的情况下，12月中旬本会再次发函，提出了四项建议：

一、调整运营模式,让利经销商。贵公司与其他厂家不同,现行的独立法人总代理销售公司:1是挤占了经销商的利润空间，2是生产商与销售商之间因有销售公司存在,形成“两张皮”,厂家与经销商无法形成直通机制,经销商没有“话语权”;3是销售公司从自身经营利益考虑,难以兼顾到经销商的利益。

二、调整商务政策,调减销售指标,缓解厂商矛盾。1.根据不同地区不同市场基础,合理、适度调减销售指标。2.建立平等互利的关系,认真听取经销商的意见、建议。3.调整厂、商、财务公司平衡关系,放水养鱼,减轻经销商过大压力。4.调减销售指标。产能过剩是厂商矛盾的根源,目前“丰田”在江苏地区大部分产品处于亏卖状态,应根据市场需求调减销售指标。

三、合理布置网点,促进产销良性发展。布点过密必然导致恶性竞争,应根据不同地区,不同经济基础,不同购买力和汽车现有保有量以及4S店已有量,合理增设新店。

四、引导经销商拓展后服务市场。在汽车销售进入的微利时代,引导开拓汽车后服务市场。做好服务,既树立了品牌形象,又拓展了新的利润增长空间。这离不开厂家的支持与配合。生产商的产品资源、经销商的市场资源以及汽车后服务市场开拓的资源都是宝贵的社会资源。在市场发展过程中,共同维护生产商、经销商和消费者的合法权益是厂家、经销商职责所在。大家只有同心同德、齐心协力,才能在当前变革的时代攻坚克难。

三、两次致函“丰田“回复姗姗来迟只是敷衍

在第一封函发出的45天内，“丰田”置之不理，没有任何回复信息。12月中旬，本会再次向丰田公司发出第二封报告函《丰田江苏地区经销商生存情况调查报告（二）》，函中再次表示：本会于10月30日、12月5日分别向贵公司邮寄了《关于递送我会对一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告的函》（苏汽协〔2014〕40号）、《关于再次商请一汽丰田公司调整商务政策缓解经销商生存困境的函》（苏汽协〔2014〕50号），至今未收到任何信息反馈。该《调查报告》在协会官方网站发布后，引起了行业内外强烈反响。鉴于经销商的强烈诉求和媒体的高度关注，本会组织人员于12月11日至14日对全省一汽丰田4S店生存情况再次进行了实地调研。现将调查报告（二）函告贵司，希望贵司采取切实有效措施，为经销商尽快摆脱困境，促进汽车产业可持续发展，维护社会和谐稳定作出应有的努力。具体处理情况请函复本会。

12月17号，“丰田”厂家终于复函，从长达1200字的书面看，厂家似乎有良心发现翻然悔过之意，但含糊其辞的字里行间并没有具体的措施。复函表示：公司充分认识到市场竞争的严峻，已积极调整了各项措施，为经销商排忧解难，制订了力度较大的商务政策，合理布布局网点，引导拓宽销售区域的服务半径，以更加客观务实的态度应对市场。在计划生产上，以生产预测为基础，和充分和经销商协助的基础上，实施更加科学妥当的生产及供需计划，并制定公平、公正且针对性更强的政策。

“丰田”如此的回复是真的想调整政策，还是在忽悠大家。随后，本会与省内三个区域众多经销商联系，询问他们是否看到厂家改革政策的动向，目前的困难状况是否得到缓解。同时，在本会近期召开的行业会议上，向所有与会的经销商询问情况，得到的回答几乎是众口一词：“丰田”一贯是屁股指挥脑袋，只是敷衍塞责。

四、审时度势调整政策是“丰田”唯一出路

在国内汽车商战形态严峻到几乎白热化的今天，“丰田”厂家南方的盛大年会即将召开，在这次非同寻常的年会上，相信“丰田”当家人必然会给上上下下评功摆好评头论足一番，只是面对曾经为“丰田”冲锋陷阵损失惨重的一线部队，面对忍气吞声岌岌可危的数千经销商，在表述全体经销商翘首以待的新年政策之际，在汽车市场再次山雨欲来风满楼之际，“丰田”的决策者是审时度势，改革霸政，还利店家，还是继续墨守成规欺压店家，本会与全国业内组织及经销商拭目以待。

本会认为，为了拯救过快过热的经济形态，避免经济下滑风险，整个国家的经济发展指标也在调整之中。值得关注的是，在经济结构中，大型国企决策迟缓更新艰难的弊端由来已久且根深蒂固，这种死板疆化违背市场规律的陈规陋习再不打破，将是“中国梦”进程中的最大的障碍。“丰田”厂家在生产与销售环节的所作所为，当不例外。

中国汽车市场的未来，厂家应具备“风物长放眼量”的胆魄，在此，本协会向“丰田”厂家敬送一句至理名言：商战中的谋求共赢，才是最高境界的企业哲学，多元、自醒、竞合的商业态度和价值观，才是企业家境界的修为。

本会在此向全省经销商承诺，作为行业组织，维护行企的合法权益是本会的主要职责。本会将从推进行业与区域经济发展、维护社会稳定大局出发，高度重视经销商的生存状况，继续密切关注、跟踪这一事件的发展，保留通过媒体披露、向政府专报和通过法律途径为经销商维权的权利。本会还将联合全国各省汽协及“丰田”经销商，向厂家施加行业监督的巨大压力。同时，考虑建立厂商、经销商、行业组织协调联动机制，努力营造和谐宽松的企业生存环境，促进汽车产业、区域经济和社会的和谐发展。

|消息源：江苏省汽车协会

欢迎订阅微信公众号《汽车行业关注》，第一时间汽车行业内幕消息，一起说说汽车圈子那些事。欢迎爆料！微信号：autoWechat