众人皆走独留我 汽车经销商遭遇寒冬

有媒体报道，“走到最后，剩我一个。”7月14日，刚聚会回来的罗勇（化名）在微信朋友圈写下这么一句话。今年30岁还不到的罗勇是北京一家上海大众4S店资深 销售顾问。这晚的聚会是送别几个“圈内好友”——包括斯柯达、一汽大众和上海通用雪佛兰的销售顾问，一桌共五人。“我们五个以前是同事，后来各自去了不同 品牌。现在除了我，其它四个都转行了。”罗勇说。

尽管知道天下无不散的宴席，但这样带着“失望”而离开的方式结束却是始料未及的。罗勇等五人在汽车销售工作了3-4年，由于都是畅销合资品牌，从收 入上来看，几个人“混”得并不差。“车卖得好的时候，一个月轻松就收入上万了，而且像大众这种车根本不用什么销售技巧。”罗勇说。好日子到去年下半年就结 束了。

“一开始圈内有不少人在说车不好卖了，我还没啥感觉。后来开始感觉到店里的顾客少了，客户变挑剔了，成交率也低了。”罗勇说。大众品牌实际上还算是 情况较好的。罗勇负责通用雪佛兰销售的朋友早已经陷入纠结之中——其所在的雪佛兰店在开业2年后已经接近倒闭的边缘。“他教出来四个销售顾问走了3个，剩 下的一个领着2000多块的月薪，也在考虑转行。”罗勇说。

罗勇在犹豫是跳槽去销售豪华品牌汽车还是转行——因为他听说豪华车的日子也并不好过。相比于最初进入汽车销售行业时候的雄心，这样的离开有些伤感。

同样是在北京，美国上市的经销商集团联拓集团出现资金周转不灵，陷入半歇业之中。很大部分销售已被迫离职。而在河南，建店12年，拥有16家子公司 的河南涌鑫集团老板今年4月一夜之间消失。由于老板跑路，不仅大量交付定金的客户无法提车，4S店的员工也无法领取工资。而一名业内人士统计了一份河南近 一年内倒闭退网的4S店，数目多达百家。

虽然这份名单的真实性还没无法完全考证，但经销商的生存环境确实更恶劣了。“情况严峻的超乎你们想象。”7月14日，庞大汽车董事长庞庆华在接受经济观察报记者采访时说。不仅仅是北京河南，在全国各地，一场史无前例的经销商倒闭潮已经悄然来临。

“今年的倒闭潮是个开始，还没到高潮。”在全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源看来，经销商的困境才开始，而其预计未来有可能全国30%的经销商倒闭。在倒闭潮到来的同时，生存压力也将迫使汽车流通行业的变革加速到来。

史无前例的危机

成立于1994年的联拓集团于2010年在美国纳斯达克上市，是国内第一家在美国上市的经销商集团。联拓集团在北京有8家4S店，经营的品牌包括奥 迪、大众、丰田、马自达等。但正是这样一个上市公司，在今年3月却因为资金链断裂，旗下多家4S店进入半停业状态。“年初开始大部分店销售停了，但是售后 还在运转。”一位熟悉内情的业内人士告诉记者。

7月15日，记者在北京联拓通达4S店看到，这家店里面人烟稀少，整个店里看不到销售顾问，只有售后还在正常运行。“暂时不营业，仅仅提供卖车以外 的其它服务，预计到9月份恢复营业（卖车）。”4s店销售告诉记者。目前，在联拓集团下属8家北京4S店中，只有1家能接通销售电话，但在10月前也无法 销售新车。

同日，记者试图联系联拓集团，但一直未能成功。“还在寻找资金注入或者是接盘的人。”上述人士透露说。致使一家上市公司突然陷困境的原因是利润的下 滑致使其2013年发布的2.5亿元信托产品出现违约偿付信托投资者的情况，而被银行扣留车辆。“如果联拓的问题处理不好，很有可能直接在纽交所退市。”

“联拓和涌鑫的例子说明，与以往车市下行使得大经销商集团的风险也加大了。”庞庆华指出。汽车经销商为资金密集型企业，平均的企业负债率在70%左右，由于资金压力大，前几年不少小经销商陷入倒闭。不过，类似联拓、河南涌鑫集团这样的大经销商集团陷入困境还十分少见。

除了大经销商集团压力陡增，今年汽车经销商跑路倒闭也出现了横向的扩大化趋势。“2014年以前，经销商退出经营多是单店、单品牌等个案，自 2014年开始，同品牌多家经销商联合退出经营的情况显著增加。”全国工商联经销商会秘书长朱孔源指出。单从公开的信息来看，上半年，包括上海大众等大多 数合资品牌在上半年都频繁出现了经销商跑路、企业倒闭现象，并且数量上远超以往。

此外，即便是最为吃香的豪华车品牌也处于开始进入大面积亏损之中。“几大豪华车中，奔驰今年增长最多，但是经销商也是亏钱的。”一位经销商集团层高 告诉记者。在这生死存亡的节点上，经销商与厂家的矛盾再度激化。从去年9月至今，汽车经销商拒绝进货、要求厂家提高补贴并降低销售目标的事件相继发生。去 年年底，上海地区多家北京现代经销商因厂家压库严重导致亏损加重，同时提出退网要求，引起北京现代渠道震荡。

危机初显的2014年底，中国汽车流通协会曾透露说，当年仅三成经销商实现盈利，在这三层中30%的对经营并不满意。而业内预计，这个数字在今年上 半年已经大幅度下滑。“我们目前统计一个大概的数字，上半年预计90%的经销商都处于亏损中，当然数字还没有最终算出来，但盈利的经销商数目出现大幅度降 低。”朱孔源说。

同朱孔源一样，一位汽车行业权威人士指出，全国有27000多家经销商，按照当前的产销规模，模糊的预计死掉30%左右才能够有足够大的市场。“倒 闭只是开始，当整车厂的利润受到影响之时，经销商会出现更大的面积倒闭。”朱孔源分析说。在7月15日的上海通用年中投资人大会上，上海通用公布的数据显 示，其上半年利润下降了10%。

压死骆驼的稻草

经销商为何会在今年爆发如此大的危机，并愈演愈烈？“压死骆驼的从来不是最后一根稻草。今年多种不利因素集中到一起了。”庞庆华分析说。

经销商的困境是由体制因素决定的。按照现行的法律规定，中国汽车经销商实行“厂家授权”制度。在实际的销售中，整车厂向经销商摊派销售目标，一旦完不成销量目标则会取消销售返点，甚至会取消品牌授权。如果出现这两种情况，经销商都会损失惨重，甚至血本无归。

“在近两年的高速增长后，生产商对市场盲目乐观，向经销商大量压库，造成经销商巨额资金积压。经销商为保证资金链不断，只有亏本卖车。”一位经销商 向记者大吐苦水。截至去年底，经销商的非合理库存已经接近1000亿元。而到今年6月，库存预警指数已达64.5%，连续9个月高于50%的荣枯警戒线。

在这位经销商看来，整车厂以库存制度制造了市场热销的假相，并使得泡沫越来越大。但在经销商陷入困境的同时，整车厂丝毫不受影响，甚至能够从中实现 利润的提升。以日产为例，其2014财年在中国获得的利润为65.9亿元，比一财年增长超过35%，但去年日产的新车销量几乎没有增加。“这得益于中国的 经销商库存制度和政府补贴。”日本媒体表示，前者转接了风险，而后者为车企增加收入。

除了压库，在销售下滑之下，厂家仍在大力的扩张渠道以对抗微增长，但这种扩张往往是无节制的，最终造成区域内恶性竞争。7月初，广东中山一间成立已 9年的雪佛兰老店，宣布在今年7月正式退出。，这家店每个月销量在中山排名第一，但由于2014年之后中山地区雪佛兰店增加至三间，利润大幅度摊薄。该店 的盈利没有达到经销商集团规定的指标，控股公司从商业角度考虑最终选择了放弃。

“实际上今年一汽大众的下滑也是渠道上有问题。”一位经销商告诉经济观察报记者，一汽大众的问题是以产定销，而不是以市场为导向的以销定产——而这 又是业内通病，但掩盖在前几年车市的繁荣下。庞庆华认为，如果调整得当，这些问题是可以避免的，但问题恰恰是整车厂对市场期望过高，厂家的信息反馈要比市 场表现滞后。

此外，经销商自身的结构性风险也比较严重。“大部分的企业业务非常单一，很容易受到冲击。庞大的这几年也一直在调整，我们优化了品牌结构，合资了斯巴鲁、双龙，又和北汽建立了合资电动车销售公司。业务的多元降低了风险。”庞庆华表示。

当然，汽车销售、维修、保养等话联网模式在近一年的快速崛起也给汽车经销商们带来一些冲击。“网络让信息无处不在，过去担心被宰，现在一查网络全部 都有。业务利润大幅降低，也影响了到店的客流。维修等更分流了客户，使得利润受到影响。”一名汽车销售人士表示。但电商的崛起并不被认为是导致经销商陷入 困境的主要原因。

4S的挣扎与变革

未来的危机看得见的。“如果再这么下去，大家都撑不了多久。”一名4S店的人士告诉记者。目前，为了保证渠道稳定，在去年奔驰经销率先“起义”之 后，整车厂们在“安抚”经销商上已暂时形成了一致——办法是整车厂拿出一部分利润对经销商进行补贴。从去年年度开始，宝马、奥迪、捷豹路虎都陆续给对经销 商给出了巨额补贴。

其中，据媒体报道，宝马已经累计两次度经销商进行补贴，金额总计达70亿。此外，奥迪的补贴金额为20.5亿，捷豹路虎补贴金额为7.65亿元，奔 驰补贴金额为10亿元。有消息称，大众也在计划一笔约10亿元的补贴，以缓解中国经销商的燃眉之急。“这只是一个临时措施。长久这么下去肯定不行，这不是 一个常态。”庞庆华指出。

“整车厂开始有限度地与经销商进行对话与协商，这总体上仍是个案，而且大多是在经销商强力要求才出现的应对行为。”朱孔源指出，现有的管理政策已明 显不适应行业的发展，整车厂应该制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑。“今年有几家经销商业绩实现逆 转，主要是倒掉了一批同城的经销商。”朱孔源指出。

由政府牵头的平衡两者关系的行动确实已经开始。实施了十年的《汽车品牌销售管理办法》在去年反垄断的浪潮下迎来了修改的喜讯。

据悉，新版的经销商品牌管理办法将削弱车厂的强势地位，包括签约周期、退出机制、配件自由流通等，而业绩下滑多年的汽车经销商有望迎来拐点。“还要 针对近期出台《发垄断法》做出相应修改，修改完成之后才会出台。”中国流通协会人士表示。 在《办法》出来之前，经销商也在寻求抱团取暖。以2013年奔驰经销商联合会成立为标志，今年宝马、捷豹路虎等都将成立经销商联合，以寻求办法渡过难关。

“经销商自己也要改革。”一名4S店管理人士指出，除了在转型上开拓二手车，加大售后、金融服务等业务投入的传统转型方式，降低财务费用也是重要方面。“很多公司收入几乎没怎么变化，但财务支出大幅提高，很多隐形费用增加了。”

庞庆华在欧洲考察时候也发现，当地4S店人员一般只有20人左右，但中国一家店往往近百人。“这是一笔很大费用”庞庆华指出。为压缩成本，庞大近年来一直在建立涵盖多个汽车品牌的“汽车超市”。

在新形势下，许多汽车厂家都选择了顺势应变，比如广汽本田和雷克萨斯，这两个品牌在庞庆华眼中都算对经销商生存状况了解比较透彻，同时也愿意配合市 场尽快调整商务政策，比如取消发货时搭售、允许经销商自行决定提车目标和放开跨区销售管控。“但有些合资品牌就比较任性，连下沉到三四线的二级网点的建设 标准和人员配备都与极为严格的要求。”庞庆华说，在经销商盈利能力明显减弱的情况下，这种做法显然不合时宜。

“中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，生产企业和经销商只有相互紧密配合才能共渡难关”有消息指出，全国工商联汽车经销商会在不久前发出的“乘用车生 产企业的一封公开信”中，强烈呼吁整车厂与经销商重塑关系，以迎接车市的为增长时代。在这个过程中，罗勇们的离开也是一个必然的过程。

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