破解经销商促销谜团 解读汽车4S店常用的促销手段

又到十一七天长假，又到汽车销售们忙得团团转的时候，又到准车主们瞅准机会出手的时候。汽车4S店正张开大网等待车主们的“上钩”，车主们则睁大双眼想要区分哪张网才是最值得钻进去的“好网”。可促销手段五花八门，实在不好区分个中玄机，没事，这次我们就将汽车4S店常见的促销手段“各个击破”，详细道来。

促销手段一：降价

创意：★

杀伤力：★★★★★

出手推荐指数：★★★★★

最老套的手段往往是最有杀伤力的手段，国庆期间用低价格吸引用户无疑是最佳手段。很多车主都在等国庆出手，其实等的就是经销商的降价促销。每个汽车品牌每家经销商国庆的任务不一样，库存大的求销量，效率好的求利润，所以并非所有的汽车4S店都有降价促销的必要。但在国庆节这样的特殊市场大环境下，哪怕一直在加价销售，哪怕你一车难提，适度的让利有利于提升品牌亲和力，大不了国庆之后一切照旧。

对于用户而言，不要看到降价就兴冲冲的杀到经销店去。一般经销商宣传的降价幅度都是最顶配版或者是特别版的优惠幅度，入门低配版根本没有想象的那么优惠大。同时，不要指望国庆节优惠会突然之间大跳水，正常的汽车经销商只要还想持续做下去就不会这么做。所以比你之前了解的能多几千块前的优惠幅度就可以入手了。

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促销手段二：送价值**万元的大礼包

创意：★

杀伤力：★★★

出手推荐指数：★

直接降价当然直接高效，但对经销商而言降价并不是最好的手段，毕竟真金白银降出去，利润也跟着下降，而且直接降价也很那再突破，一两千元的优惠又不大好意思说出口，怎么办呢？送价值**万元的大礼包就解决麻烦了。

这个价值**万元的大礼包浮动就比较大了，反正4S店里的东西只卖给自己的客户，没有价格比照，4S店加个原厂两字一副脚垫都能说成万元脚垫。这样一来就直接宣传送价值5万元大礼包都没问题，比起直接降价几千元而言，这样的宣传噱头实在是大了很多。

几年前这招还挺好使，问题是如今准车主越来越精明，这样的促销很可能适得其反。对于准车主而言，对待国庆节打出的大量高价大礼包确实要谨慎对待，绝大部分礼包的水分都非常大，尽量讨价还价折成现金优惠。当然热销车就别想了，这些精品不是送给你的，而是你买车必须附加要买的东西，否则车就不卖。

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促销手段三：推国庆限量特惠车型

创意：★

杀伤力：★★★★

出手推荐指数：★

经销商推出的限量版跟厂家的策略完全不一样，所谓的限量特别版一般为经销商内部给汽车加装一些特别装饰打造而成。这种限量版车型有个特色就是区别于所有厂家已有车型的配置序列单独出来，因为没有官方指导价作为对照，经销商可以操作的优惠幅度比较大。当然也不排除一些经销商自己将车改得非常好看。

另外的限量特惠版就更加直接，经销商会拿出某款车型来作为回馈用户的活动打出“亏本大甩卖”的架势，这样的优惠反而更值得关注一些，基本类似于直接降价。但这样的销量甩卖需要注意的是经销商可能会结合活动将一些很久的库存车出货，交车的时候特别留意下新车的出厂时间。

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促销手段四：国庆车展拼价格

创意：★★

杀伤力：★★★★★

出手推荐指数：★★★★★

几乎所有的城市在国庆期间都会举办车展，当然这些车展跟我们传统理解的并不一样，说白了就是“卖车展”。这样的车展有个好处是几乎主流品牌都会参与，买车跟卖车的氛围都非常好，经销商为了在车展现场获得订单很成交经常会出现血拼到底的情况。

有买车意向的车主建议去当地最大的国庆车展看看，一来车展现场看车方便，对比砍价也方便，基本你的意向车型都在车展现场可以找到。去车展砍价一般都能得到低于展厅的价格（毕竟车展的服务水平也没有展厅好）。至于低多少还要看车展竞争的激烈程度和个人购车时机的选择。

有一年的深圳车展，由于同款车型不同经销商之间的价格战，同类型车型的优惠战打得不亦乐乎，降价幅度也几乎达到所有品牌的当年最低。当年车展卖完车之后，所有经销商都叫苦不迭，埋怨对手出价太狠，大倒苦水，价格也赶紧提了回来。车展购车，运气好的话可以拿到一个意想不到的低价，推荐去车展转转。

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促销手段五：团购

创意：★

杀伤力：★

出手推荐指数：★

团购分很多种，一种是准车主自发组织的庞大砍价团，另一种是经销商发布的集客促销令。前一种现在已经见得很少，就算不是国庆，规模庞大的砍价团也能拿到一定的优惠。但最常见的团购其实已经不是团购了。现在经销商已经完全将团购这个词的原意给曲解了，就算你一个人到店，对他们而言也是“团购”——解释是可以享受团购价。当然后面还会加上一句，团购活动今天截止，要抓紧时间。这就话估计他们自己都不相信。如果是正儿八经的组织一群准车主去砍价，那还可以考虑。否则团购就是一个名头。

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促销手段六：大派送

创意：★

杀伤力：★★

出手推荐指数：★★★★

有一些经销商喜欢在汽车销售流程的相关渠道上推出优惠活动，比如购车免交强险（950元），免购置税（车价的10%）等活动。从活动本身来说，这是非常务实的优惠活动，购置税和交强险都是购车的必须花费，这样的费用减免很多是时候就相当于过万的优惠幅度。如果是在原有优惠的基础上送这些实惠东西给你，那肯定二话不说直接下单了。

问题是不少经销商喜欢在中间玩些灰色地带，比如送各种税费之后不再优惠了。要车主自己去计算这中间哪种优惠活动更划算。

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促销手段七：汽车金融

创意：★

杀伤力：★★★★★

出手推荐指数：★★

汽车金融手段一般都不是促销才有的，但经销商喜欢在过节的时候特别提出他们的金融策略。包括“0首付 0利息 0月供”这样看似不要钱买车的金融活动。你要说这是虚假宣传吗？其实也不是，东风日产买车确实0首付，因为首付是一辆“旧车”，也确实是0利息，因为享受这项政策的时候已经将利息折算到车价里了，自然也是0月供，因为尾款一次性付清。

汽车金融目前普通消费者的熟悉度还不高，一般用户了解度都不够，可能在出手的时候也有些犹疑。其实厂家的汽车金融服务还是取决于用户想选的买车方式，对于急于用车，现金又不够的朋友确实可以考虑，因为汽车金融公司一般都在审批环节上操作更快捷，但利率会比银行更高些。

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促销手段八：买一送一

创意：★★★★★

杀伤力：★★★★★

出手推荐指数：★★★

为了吸引消费者眼球，不少厂家喜欢制造些噱头来吸引消费者眼球，其中最能吸引眼球的莫过于跟超市购物推销似的“买一送一”了。不少经销商都推出过类似的活动，比如买宝马5系送宝马3系，买阿斯顿马丁跑车送小车，等等……

这些活动从吸引力上来说确实足够博眼球，达到了促销的目的，但买车送车从实际对用户层面的考虑来说又是不大适合的。毕竟汽车不是衣服，大部分人可能都不需要一口气买两辆车。【汽车营销分析】