三招教您打造优秀的汽车经销商

        目前，我国汽车生产商主要依靠授权经销商来完成几乎所有的新车销售以及向终端客户提供配件和服务，因此经销商的业绩对汽车厂家有巨大的影响。针对我国汽车经销商的调研显示：优秀的汽车经销商的盈利多于平均水平经销商的3倍，优秀的汽车经销商与一般经销商主要在三个方面表现出巨大的不同。我们的研究表明，汽车厂商应该和经销商增加更多的协作方式，以提高经销商的业绩，因为双方都会通过这种努力长期获利。

　　为了弄清楚优秀经销商和普通经销商的区别，我们对表现好的经销商进行了深入地采访，并且对经销商老板和总经理进行调研，对他们的运营实践进行评估。然后通过经销商的关键财务数据对比结果，并研究不同的实践和业绩的对应关系。这个调研显示出：经销商的一些实践和其财务结果有很强的对应关系，也证实了我们的经验：运营和其他的实践能长期影响经销商的绩效。

　　我们原来以为一些很大程度上不受经销商直接控制的静态的因素会影响他们的效益，并且实际上我们也发现他们销售的品牌、经销店的大小、所在市场地理人口特征都会影响到他们的净利。但是，我们观察的优秀经销商和一般经销商的差距的一半，是受到经销商直接施加影响的因素影响的。结果表明：即使经销商在硬件方面没有什么优势（比如较好的品牌或者很大的市场区域），也有希望较大地增加他们的净值，有三个方面尤其突出：

　　首先，人才招聘与管理。过高的员工流动一直困扰着很多经销商，但是优秀经销商的员工流动率要比较差经销商低17个百分点，如果我们进一步调研，就会发现优秀的经销商更喜欢使用正式的、协调一致的人才管理，比如说有建设性的招聘流程，每个候选人都需要多次面试。同样，优秀的经销商更愿意提供给他们的员工正式的培训并且使用长期的激励措施去保留优秀的人才。相反，一般和较差绩效的经销商的高级管理层较少关注招聘，甚至经常不能直接参与到招聘决策。

　　其次，一些经销商没有足够关注可以提高客户忠诚度的措施。尽管几乎所有的优秀经销商提供给车主参观服务设备的机会，只有一半左右的较差经销商提供此种服务。此外，优秀经销商会通过赠送给客户前次检查的结果作为备忘来促进客户的再次来访。相对应的只有很少的较差经销商这样做。我们的经验是，通过关注提高服务部门来赢得更多的再次来访客户可以帮助经销商增加盈利，并且减少经销商自己和汽车厂商的“获得客户成本”。

　　第三，一位汽车厂商的区域人员花费在规划经销商未来和对其业绩进行回顾的时间与经销商的盈利有对应关系。较差经销商的反映表明，汽车厂家的区域代表只花费1/5的时间去回顾经销商的业绩和对他们的提高进行建议，相反，优秀经销商的反映显示出，他们的汽车厂商的区域代表花费更多他们的时间用于培训辅导和长期的业务规划。

　　尽管经销商可以做更多去提高他们的运营，我们的研究表明：汽车厂商也在其中扮演重要角色，特别是当他们清楚经销商面临的具体情形。实际上，几乎2/3的被调查经销商抱怨他们的厂商代表缺少所需的知识去提高经销商的业务。我们的经验表明：当一个汽车厂商的区域代表们清楚他们经销商所面对的竞争威胁并且制定应对它们的建议，这个汽车厂商就会得到很大的可信性。只有汽车厂商克服这些关系和可信性问题，对提高经销商运营的尝试才会有效。对于很多汽车厂商，更好地训练他们的区域人员是他们重要的第一步。相对报酬是值得努力的，至少我们调研的58% 的优秀经销商完成或者超过了厂家定的新车销目标；而只有36%的较差经销商能完成厂家定的目标。