金牛座为什么卖得那么差？浅谈长安福特金牛座遇到的销量危机

还记得去年广州车展发布的那台起价24亿元的天价豪车吗？对，它不是劳斯莱斯、宾利、布加迪、世爵或科尼赛格，而是长安福特的旗舰车型——金牛座。

事后表明，这只是福特或有意或无意的将24万元的售价误写成“24亿元”闹出的乌龙。不过，作为福特的最新旗舰车型，金牛座近来却陷入了销量危机：上市首月只卖了1003辆，但接下来的12月份和1月份，这款车型的销量直上5000，到2016春节刚过，又跌至3000台 ，而后从3月份的3759台下跌，至4月份更跌至403台。

这到底出了什么问题，我们来一起看看。

首先从产品的定位来看，长安福特总裁马瑞麟说：“我们把福特最好的研发人员和设计师都聚集到一起，这些专家和中国本地的技术人员在一起共同合作。经过好几个月，我们看到金牛座出现了。”那这款车卖给谁？马瑞麟的看法是：“有可能是政府的官员，或者企业家”。基于这样的理念说明， 金牛座这款车的定位是一款商务型的大型轿车，而且主要面对的客户大都来自于政府喝企业。这就出现了些问题：第一，如果金牛座主打公务车市场，那它必须直接面对奥迪A4L、A6L，大众帕萨特、迈腾等公务车市场的龙头老大，而后者进入公务车市场的时间比金牛座要长得多，自然有了先入为主的优势；第二，作为政府采购，有年底突击花钱的习惯，随着车型逐渐交付，它的销量数字也就出现大幅下滑；第三，作为企业而言，公务车有时也代表着公司的形象，因此福特的品牌号召力相对奥迪和大众也言也相对吃亏。

然后再从产品的布局来看，个人认为金牛座与福特另一车型蒙迪欧太过于接近，虽然在长安福特自己内部的品牌定位里面确定金牛座会更偏向商务，但从现实状况来看，两款车无论从外观、配置到动力，乃至售价，都是相当的接近，甚至有相同的地方，只是在长度上相差10cm而已。因此，两款车的定位拉不开也导致两者仿佛不能共存，那到底想要保金牛座还是保蒙迪欧就变成了两难的选择。

再者，金牛座所处的中大型车市场是目前国内汽车行业竞争最激烈的市场之一，可选择的品牌车型太多，跟金牛座相当接近的有丰田的皇冠、别克的君越，低一点的有福特自家的蒙迪欧、丰田的锐志、大众的帕萨特和迈腾，本田雅阁和日产西玛等，而随着豪华车的价格下探，宝马3，奥迪A4L、沃尔沃S60L、凯迪拉克ATS-L、英菲尼迪Q50L等中型豪华车也跳进了30万内的区间，因此，如此之多的竞争车型，导致了金牛座想在这区间中获胜举步维艰。

那如果金牛座想要在这个区间中稳步上扬，那需要怎么做呢？个人认为以下几点可能有用：

第一，要明确产品的定位。一款产品的定位是否准备对于其销售有非常重要的指导作用，车要卖给谁，以及跟自己家的产品怎么搭配，确定这点非常必要。对于金牛座，到底是想让它来树立品牌高度还是要走量？如果要走量，就应该拉开跟蒙迪欧之间的差距，如果两者想要共存，则定位要不同，蒙迪欧需要更多的想运动、个人用车去调整，金牛座则主打商务，这样的高低搭配才不会导致自己产品的内耗，就像丰田在区别皇冠和锐志时做的一样；

第二，要走量，面对的消费群体就应该更广，如果按照马总说的对象是政府官员和企业家，那这个群体的数量始终不是购车群体中的大多数，正如“车之道，唯大众”，要卖得多，必须跟贴近人们的家庭生活，以家庭用车作为考虑的一点，这样涉及的面才能更广。

第三，从销售策略而言，可以制定些适宜的政策。中高端中大型轿车市场的竞争宜昌激烈，金牛座放在这里，品牌力跟它差不多的比它便宜，品牌力比它好的贵不了多少，因此，制定销售政策也非常关键。中国人喜欢中庸之道，因此，策略也要有针对性，跟同级别比要有价格优势，跟豪华级别比要有性能和配置优势。按照现在汽车贷款逐步流行，如果金牛座能搞个2~3年的低首付，低息或免息贷款，这决定会比直接现金优惠更吸引眼球。试想一下，如果有两成的低息首付，那就相当于落地首付8万左右就能开走一台包牌仅30万的车，而3年的月供也仅是6000元的话，很多家庭夫妻打工的都能接受，这样考虑购车的人就更多了。

第四，是从售后保养入手，美国车一直给人相对粗糙、小毛病相对多的不好印象。如果能从售后质量把关，不再有那么多诸如“断轴门”之类的负面消息，这样消费者的信心自然会加强。再有就是在保养方面，日系车普遍因为售后保养便宜而受到人们的欢迎。因此，福特与其优惠个5000、6000元，还不过把它折成几年的保养，价格差不多，但消费者用起来肯定会更方便，主要是更放心。

总之，狭路相逢勇者胜，在如此激烈的中大型轿车市场，福特金牛座的前景如何，让我们继续拭目以待！

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