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汽车的底价在哪里?

来源:汽车行业关注 傅雪峰  评论()  2014-05-14 18:09:28



 这些天,有一个专门卖车的新网站引发了不少话题,诸如“电商1.0、电商2.0、电商3.0”之类的专业分析也挺多,但作为一个潜在的汽车买家,我感兴趣的是这家网站搞价格情报的方式,很想知道通过他们杀价,会不会比洒家亲自上阵来得更爽快。


由于此网站在本地尚未开展业务,暂时没机会见识一下他们杀价的本事。不过,对于他们提到的用“囚徒困境”这一招对付4S店,还是比较欣赏——本人在自己买车或是帮闲时,屡用此招,往往收出其不意之奇效。


据此网的介绍,他们操作手段是这样的:买家交订金后,买车的需求会发往各家4S店,4S店会在24小时内给出自己的底价,买家选择价钱最低的一家交易即可。操作原理是这样的:各家4S店彼此不知道对方的底细,报高了怕损失成交机会,所以只好报出自己的底价。


这就是所谓“囚徒困境”。几个同案犯一起被抓,警察一般都是分头审问:我们的政策你是知道的,某某已经全讲了,现在给你个机会,现在看你怎么说?——很少有人能抗过这一招,都想争取坦白从宽,生怕同伙交待得比自己好,让自己失去立功的机会。假如大家都保持沉默,警察很可能会束手无策,但彼此之间被隔离,平时再信任的兄弟难免也满腹狐疑,总感觉对方会先出卖朋友——去他妈的哥们义气,先招认先主动。


4S店彼此之间是冤家,根本没有同案犯的友谊,也不大可能串通一气,所以,在接到客户报价需求后,就主动亮出底价拉住客户,免得客户跑到对手那里——网站这个想法挺好,但还是有些天真。网上有一个段子说得好:奥特曼为什么总是被怪兽打得七荤八素,才放大招动感光波?因为……你斗地主上来就扔炸弹吗?


网站很难制造出真正的“囚徒困境”。警察目光如炬,虎视眈眈地盯着你,再加上连蒙带哄的高超语言艺术,才能让嫌疑人陷入恐慌之中而放弃抵抗。纵然这样,还是有大量犯罪嫌疑人在警察做了大量艰苦细致的思想政治工作后,才一点点地吐出案情真相。真正的“囚徒”都没那么痛快,你靠一个客户信息,就想让一个汽车经销商轻松吐出底价?


跟4S店交过手的买家都知道,车价是一点点谈下去的,不到你出手交钱的那一刻,你永远无法让4S店亮出最后的优惠,而且,纵然到了这个阶段,你也无法知道他们的底牌到底是什么。商人的本性是不见兔子不撒鹰,多赚一点是一点,只凭一个意向客户的信息,就让商家亮出底牌,怎么想都不科学。虽然这个客户是向网站交了点订金的,但这个随时可退的订金对客户没什么约束力,也许他就是来探探4S店的口风,为到店里真刀真枪地砍价做点准备。更可怕的是,4S店的竞争对手也有可能伪装成买家来刺探情况,厂家的人也可能借此打进来调查价格实情,一旦抓住小辫子就狠着处罚。


不把地主吊起来打,他是不肯告诉你粮食藏在了哪儿;不把银行卡拍到4S店的桌子上,他们也不肯告诉你优惠还能加多少。


这种网站对于那些买车图省事的马大哈型买家还是挺有用的,至少,4S店报来的价格是有一定诚意的,不至于让一个不了解行情的买家成为彻底的冤大头。但对于那种想探寻真正“底价”的买家,靠网站还是不如靠自己。


近来刚刚组织了一次小“团购”,一点心得不敢独享,拿出来请大家指正。


窃以为,买车找老总不如找伙伴。生意就是生意,找到老总,比销售员多给三两千的优惠已经是很给面子了,但如果有一个真正买家组织的小团队,你就可以不给老总面子,尽管凶狠地杀价,顺便享受一下把地主吊起来打的快感。


民间自发组织的团购,最大的优势是客户真实,不是真正买车的人,一般不会瞎凑热闹。我们这次小团购,成员一部分是同事和朋友,一部分是汽车论坛中拉拢的。这种团购,人数以5到10人为宜,少了对4S店形不成有效威慑,多了不大好组织。在去4S店正式谈判之前,要搞好情报工作,一是要了解目标车辆的行情,这事儿在论坛里基本就能搞定;二是指定几个小头目,分头到几家4S店谈,谈到多少算多少,关键是留好谈判线索,待团购现场谈判时备用。


当几个真正的买家气势汹汹地奔赴某家4S店时,很快就会引起高度重视。为首者可以很高傲地对销售员说:叫你们的头儿跟我谈!一般而言,展厅经理或是销售副总会出面接待,一见面,我方即可抛出一个比目标优惠幅度略低一些的条件(比如,全国近期出现的最大优惠是3万元,可以此作为谈判目标,此时抛出的第一个要求宜在2.85左右,过高容易谈崩,过低不利于进一步的谈判)。这个优惠比平时的优惠大很多,对方会表示非常为难,这时,就可以动手制造“囚徒困境”了。


“团长”指示一个小头目给另外一家店打电话,通报本店谈判成果,告知其初步要求已经满足(兵不厌诈),另一家店听说这么多客户在对手店里,一般会很快请求老总,迅速做出反应:我们店肯定会比他们店优惠多,过来谈吧。


这时,可以把情况反馈给第一家店,观察他们的反应。如果有余地,就进一步谈,如果看着实在谈不拢,就忿忿而去,顺便指责他们没有诚意。此时,小头目已经致电第二家店,表示争取帮着把这批客户拉过去,但优惠一定要更大,方能显出诚意。


第二家店根本没办法了解你的谈判情况,对于小头目的说法只能选择相信,为了不让这个大单子跑到竞争对手那里,会放出一个高些的优惠幅度,说服大家过去继续谈。


到第二家店后,也如法炮制,适当时候接着制造“囚徒困境”,利用4S店无法迅速了解对手情况的弱点,尽管冲着目标优惠忽悠,随便你怎么忽悠,他信与不信,都没办法去落实——同行是冤家,除非派了卧底,你总不能直接打个电话问人家到底是怎么谈的吧。


当然,忽悠也要有分寸,围绕着目标优惠谈就可以了,狮子大开口式的要求,根本没什么意义,还会显得有些流氓习气。毕竟行情在哪里摆着,太过分了,人家肯定不会做这笔生意。


相比起这种真刀真枪的较量,网站制造的“囚徒困境”由于缺乏现场感,对店家的压力也会大打折扣。如果真的想挑战一下本地的底价,自行组织一次团购,还是很有希望达成目标的。


据说,这些新兴的买车网站,借鉴了美国一家以“不花冤枉钱”为卖点的买车网站“truecar”。不过,“truecar”收集价格的方式不是制造“囚徒困境”,而是从提供汽车贷款的金融部门或是政府的汽车注册部门搞情报。这种途径搞到的应该是比较真实的成交价,看看这些成交价,就可以了解到车价行情,判断自己应该以什么样的价格出手才不吃亏。这种网站的目标是“不花冤枉钱”,虽然不如现在国内网站提出的“底价购车”更有诱惑力,但似乎更靠谱一些。


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    TA的看法

    2014-05-17 17:46左撇子车神

    对于五线城市每个品牌只有一家店一家独大的怎么办??
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