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从科学角度看销售话术(日系车篇)

来源:汽车行业关注   评论()  2014-03-18 12:22:47

这里我将按照我个人的销售技巧来给大家普及下如何从科学的角度来针对一些消费者刁钻古怪的问题的解决办法,以下内容只是属于我个人积累的常识,大家在对顾客实行推销汽车的时候可以使用,具体方法需要灵活运用。


好了,现在开始一些话术实例演示:

1,“介意日系车,但还是来看日系车”从这个问题作为开篇引出,我将以对话的形式来看如何解释这些问题,其中我会对对话的话术进行解释。

销售:请问这位顾客您介意日系车的什么问题么?

(这个时候把顾客引向自己的问题方面)


顾客:安全性和怕被砸

(说白了就是政治性和安全性,顾客可能会对这两个问题进行阐述自己的观点,一定要让顾客说出这两个问题,然后再进行逻辑上从思维上纠正顾客的错误观点。我将先从安全性方面进行相应的话术应对。)

销售:您原来是担心安全性啊,其实我们日系品牌(销售换成自己相应的品牌)的安全性是全球数一数二的,您知道全球最怕死的国家是哪个国家么?(答案是美国,如果顾客知道并答出来,就可以继续说,如果顾客说不知道,就由销售自问自答,回答美国)

销售:您看看最怕死的美国人开的最多是什么车?日系车在美国的销售排行榜里面前十名占了七个名额。您还能说日系车不安全么?在美国的IIHS(美国公路安全保险协会,全球最严格的碰撞测试机构)以及NHTSA(美国高速公路安全管理局)评测的全美最安全的车里面,几乎全部是日系车,美系车的安全性是最差的,倒数第二差的就是欧系车。(说这些的时候一定要有底气!业余时间的时候,百度一下,上下美国的官网。把自己卖的车型的碰撞成绩查一下,基本日系车的排名都是非常靠前的。把竞争对手的车型的成绩查一下,这样会一目了然。还能锻炼下大家的英文能力,把国外的权威机构引入自己的介绍的车型,更加具有权威性,也更加能税负顾客,如果有平板电脑等电子设备可以把截图展示给消费者,如果没有可以自己把截图复印一下。要时候以备不时只需。大家如果找不到,私信我,我把网址私信发给大家。)


顾客:你这个车皮这么薄能安全么?

(一般这个问题大家理论上都会回答了,如果不会我简单说下,第一车皮和安全性没有任何关系,车皮只是车身覆盖物而已,起到安全的是车身结构,就好比人的皮肤和骨骼,您是希望骨骼结实还是希望皮肤结实呢?最重要的一点是一定要引入行人保护这个安全概念,皮薄是为了更好的行人保护,保护行人的安全,如果您撞到行人,您是希望把行人撞成重伤呢,还是行人没事呢?这个问题大家好好思考下了。。。记住行人保护是安全里面最高级的阶段,美系那种皮厚的只能增加油耗,起不到任何作用,他们的造车安全观还是属于初级阶段。德系一样)

(有的时候顾客可能引出下一个问题,在美国的日系车和在中国的日系车标准不一样。这个问题回答起来有些技巧,看我下面如何回答)

销售:难道德系和美系的中国标准就一样了?德国把停产20年的车继续在中国市场发售,桑塔纳,朗逸这些车只有在中国市场有,为什么在其他国家的市场就没有呢?为什么所有车到了中国就拉长?其实,帕萨特,迈腾,朗逸等等都是国内拉长的车型,拉长车型就等于改变了整车的安全状况。在国外碰撞测试都不及格的车,到了中国的车能安全的了,像是国外的德系车都是原装进口的,进口的德系都这个安全标准,国产的您放心买么?国外的福特也没有听说过变速箱漏油和断轴的事,怎么到了中国全有了啊,作为消费者要为自己本身考虑。买个放心,省心,安全的车才是王道。您说对不对呢?


顾客:我的车怕被砸。。。。

(这个属于政治话题了,应对方法如下。)

销售:您看看习总做什么呢?习总的座驾都是丰田考斯特和日产的碧莲。习总选什么车,咱们消费者就跟着选肯定没错,这个就叫跟着党走!党的选择肯定没错。再看看部队的车是什么?全部都是普拉多和兰德酷路泽。为什么军队不选德系车和美系车?是怕安全还是怕什么?这个只有咱们消费者自己心里最清楚了。要是德系,美系的车真的安全省心的话,军队不早就开上其他牌子的车了,这个就是现实,骗不了人的。


最后一个问题,关于客户砍价砍得太狠的辩解方法。作为销售应该懂得一些内幕消息来给消费者讲解。

举例:

顾客:您这个车配置那么低,凭什么卖那么贵?

(或者还有其他的问法,比如国产车配置那么高,你这个日系品牌配置那么低,多给降价些,等等类似的问法)

销售:我们的车虽然表面的配置低,但是机械层面的东西用的都是国际上一流的供应商,我们车上的很多零部件供应商都是日本原产的供应商,比如同样的一个部件,我们保证终我们的质量就是比其他品牌的质量要好很多。当然这些东西都不会写在配置单上的,需要我们详细的给你解释。比如我们的蓄电池用的是日本汤浅的电池,这个是国际知名品牌之一,寿命和质量都是其他牌子的好几倍。您有机会可以看看其他品牌的是什么牌子的,许多合资品牌到了中国就随便换了一个不知名的小厂来合作,这些东西好多都是一般顾客容易忽视的地方。看的见的东西加上去了,看不见的东西忽略了,您是希望核心的东西优质呢,还是表面上的一些东西呢?

就是因为这些优质的供应商才保证了我们的品牌的质量,所以说我们的价格实在是优惠不了那么多。

(如果消费者继续问,说某某牌子降价好几万,你这个也降价那么多吧,可以接着如下解释)


销售:某某牌子之所以降价那么多,肯定是内部的供应商的品质发生变化了,你想想你以前开十年才需要更换的零件,让你五年就更换,您愿意开降低品质的车么?举例来说,当年老马六上市的时候28万,现在的马六不超过13万元,你想想品质能一样么?现在新闻不是天天报道马六的质量问题么?降价让利表面是消费者得利了,实际上从长远的角度来说还是损害您自己的利益的啊,您说是这个道理么?您是要买个质优的车呢?还是便宜故障多的车呢?

(一定要给消费者成功灌输这样的思想,这样消费者就不好意思来还价了。)


文/微信号:饕餮宝宝


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    TA的看法

    2015-02-15 21:52大洋战神尼米兹

    废物车盲,你来反驳一下?有钱和有汽车知识是两回事,就不要逻辑绑架了。

    @妙睿博:这篇销售话术不是刚入行写的就是不入流的销售写的,真正的销售顾问是实话实说,把各自的优缺点摆明,根据准车主需求给出建议。而不是耍小聪明把缺点狡辩成优点。能买得起车的还看不穿这些么!不愿意当面揭穿尴尬罢了。

    2014-12-12 17:27Wood_Tseng

    不是忽悠啊,日本车的安全系数高、故障率低、经济省油都是出了名了。只有那些为黑而黑的人才拿铁皮厚度来说事。

    @黑日白梦:不懂车的我被忽悠进去了。。。

    2014-08-25 14:50胡图图不是糊涂涂

    回复@妙睿博:上边说的挺好的,丰田2013年全球销售998万辆,买的难道都是脑残粉,其实不是车不好,而是心态偏了

    2014-03-30 16:43雾畔聆枫Zac

    任何销售话术 黑别人就等于自己往脸上抹黑 上述话术不是太幼稚就是太没技巧 这有点太不科学
    此外 美国日系车的确名列前茅 同款同型号拉来和国内质量一样吗?

    2014-03-20 20:59擦肩而过-J

    转发微博

    2014-03-20 11:57可可西里的疯子

    说的再好 也打动不了我偷笑

    2014-03-19 17:19饕o餮o宝o宝

    请问哪点偷换概念,请指正?

    @嘉陵帆影2012:偷换概念,以点概面,断章取义,忽悠

    2014-03-19 13:07用户6r3w0fiy7u

    当初买车就没考虑过日系,什么黑不黑不说,它在安全在牛B也不买。有些人就要说了,生活中买日本的东西多了,但我能少买一样有同级代替的,就不买

    2014-03-19 11:13黑日白梦

    不懂车的我被忽悠进去了。。。
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