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长马终端月销跌破20台,经销商勒紧裤腰带过日子

来源:汽车行业关注 段旭  评论()  2014-05-23 13:41:53



最近两天,劳力士同学连续“炮轰”长安马自达昂克赛拉。这家伙真讨厌,精力旺盛如犀牛,今天又给我们发来了一篇原创文章,主要内容闲聊长马目前的经营现状。真不愧为是汽车媒体圈的深喉,这到底是哪里来的内部消息?有图有真相,现将原文标题和内容转载。


这几天,我说了一些真话,估计会让很多人不爽。但是,我还是想说,是真朋友才会说真话。前段时间,搜集其它专题资料时无意中发现,朋友长安马自达汽车目前遇到的瓶颈和困难,不只是昂克赛拉一款车的问题,而是内部矛盾和销售体系等一系列的问题,其销售经营问题甚至令人瞠目结舌,如果长马况总或者整个经营团队不改变战略,甚至忍痛割爱调整团队结构,长马往后的路是艰难的,也是危险的。


据长安马自达最新公布的消息,目前在全国共有一级经销商服务网点200家,并计划今年底达到220家。对于一个合资品牌,在中国市场只有200家一级网点,数量并不算多。


其实,据我了解,长马的实际网点数还不到200家,只有190多家,加之去年部分网点因亏损而主动退网,所以,真正能够实现卖车条件的网点数也只有160多家,这也可能是长马为什么去年的总销量才几万台的原因之一,而今年长马能否迈过目标10万辆这道坎,难度是很明显的。在当下的汽车市场,限购声此起彼伏,投资人是很谨慎的,更何况长马的品牌力和产品短板,将会给开网带来不少阻力。


5月12日,长马销售部给全国经销商投资人和总经理发出公函。公函通知要求,未达到当月MAP零售建议目标的80%且连续两个月零售销量月均在20台以下的,将给予经销商红牌警告,连续三个月单店月均销售20台的,经销商区域市场将不再受到厂家保护,价格和市场将对外开放。



一纸公函,暴露了长马销售已经举步维艰,濒临崩溃。试想,既然厂家已经开始发送针对经销商的“威胁”公函,并将其销量设定为20台,这充分说明长马整个体系的网点终端成交量已经严重萎缩,甚至绝大部分经销店单月连20台车都难以完成,否则,销售部也不会发出这样严重的警告。


而据我对北京、河北、河南等部分地区的经销商调查发现,有的二级城市单店基本只能维持10台左右,这是非常严重的不良信号。更要命的是,目前长马销售网络赢利能力也很差,160多家能卖车的经销商中,70%以上都属于亏损,大面积亏损严重影响投资人的积极性,部分店为了节约成本,只有裁员,而结果是导致终端服务质量直线下降,客户满意度一定不会高到哪里去,最终让长马的销售陷入恶性循环。有经销商投资人开玩笑说:“跟着长马混,内裤儿都要亏掉。”


经销商终端销量严重下滑,持续亏本,投资人失去信心,长马销售肯定会陷入一团泥潭,难道长马以及况锦文不知道吗?


执掌长马销售的况锦文,从1998年开始一直从事汽车销售工作,先在通用,后来又转战长安,我相信他是能看到长马销售目前面临的问题。但是,为什么问题又迟迟得不到根本性扭转呢?


其实,据有消息灵通人士称,2012年4月,况锦文从长安汽车轿车事业部调到长安马自达,接替安显林的工作。况当时去长马,对团队做了一些调整,甚至有自己的心腹安插进去,但是,销售体系里确实利益纠葛比较复杂,加之诸多部门执行层面的能力和思维问题,使得况一时半会儿难以理顺。


对于长马暴露出的问题,大部分长马的经销商投资人还是表示理解,任何一个企业总会遇到各种困难,他们大多数人都将希望寄托于昂克赛拉,希望昂克赛拉能挽救长马,能让他们把之前几年的亏损弥补一些回来,但是,救命稻草昂克赛拉,显然是令他们失望的,起码从定价来说,与他们的心理预期有差距。


用“烂摊子”来形容长马的销售体系,也许用词有失偏颇,但是本质的确是这样的。接下来,长马到底会来一场怎样的变革,况是否能力挽狂澜?一切还是未知数,但是,我们期待更真心祝愿,也会持续关注!


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    TA的看法

    2014-05-24 14:35干经儿的爪母儿

    @汽车营销分析 专业车黑 煞笔一个

    2014-05-23 22:20VV小多多

    回复@湖畔2010:我所在的是南方一个省会城市,可能还算是比较好过的,是把这家店救活的节奏,从前几年的亏损到去年开始盈利,也许地域差异还是存在的

    2014-05-23 22:18VV小多多

    回复@L-LEO-I:加价这边倒没有加了,就是加些精品多些购买的附加利益这样

    2014-05-23 19:52再睡会别叫我

    取关吧,收钱了吧。当我们不认字?

    2014-05-23 19:17传说中雪上加霜不

    真的假的?

    2014-05-23 18:54近在咫尺的海角天涯

    标题党

    2014-05-23 17:05ChuanleiWang

    我靠,黑的太没水准。深度无耻!终端、单个销售店能一样么?

    2014-05-23 15:47海涛_HitoTang

    博主哪能看出销量跌破20?有点道德行不?

    2014-05-23 15:40Jamie_CX-5_Sun

    深喉还爆过料说一汽马自达执照过期呢

    2014-05-23 15:04姓龙名井

    取关
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